Nischendominanz statt TAM-Fixierung - EP 29 | Hans Christian Heinemeyer

01/01/24 • 39 min

Funky Flywheels Show – Your Ultimate Podcast for Scaling B2B Startups

Nischendominanz statt Weltherrschaft: Konkrete Tipps für effizientes und nachhaltiges Wachstum
Viele Early-Stage Startups setzen sich ehrgeizige Ziele, manchmal sogar zu ambitioniert. So auch Bookingkit, ein Softwareanbieter für die Erlebnisindustrie, der ursprünglich einen riesigen Markt von einer Million potenzieller Kunden in Europa anvisierte.
Die Herausforderung:
Versuche, alle 250 Marktsegmente anzusprechen, führten zu einer internen Verzettelung und nicht zur angestrebten Kundenzufriedenheit. Die Antwort fanden sie in einer fokussierten Strategie, die zwar zunächst mit einem kleineren Umsatzpotenzial einherging, jedoch langfristig effizienter war.
In der aktuelle Episode mit Hans Christian Heinemeyer, dem Chief Revenue Officer von Bookingkit, beleuchten wir, was die gesamte Organisation auf dem Weg zur Nischendominanz gelernt hat und warum diese Strategie entscheidend war.
Schlüsselthemen, denen wir uns im Detail widmen👇
Spezialisierung statt Verzettelung
Der Übergang zu einem fokussierten Ansatz steigerte nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern auch die Kapitaleffizienz.
Synchronisation von Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb
Um eine Nische zu dominieren, sind kontinuierliche Anpassungen und ein enger Austausch zwischen den Abteilungen unerlässlich.
Begrenzte Leadanzahl
Jedes Nischensegment hat eine endliche Anzahl von Leads. Das Zusammenspiel aus Marketing und Sales ist daher doppelt wichtig, da irgendwann alle potenziellen Kunden mindestens einmal angesprochen wurden.
Fazit
Die Fallstudie von Bookingkit verdeutlicht, dass die Konzentration auf Nischenmärkte zu effizientem und nachhaltigen Wachstum führen kann. Es geht nicht darum, den gesamten Markt zu erobern, sondern die richtigen Segmente sorgfältig und gezielt zu bedienen.
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Link zu Bookingkit
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Trigger-based Outreach - EP 28 | Julius Dany

Herausforderung Nr. 1 im Outbound-Prospecting: die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu finden und relevant anzusprechen.
Der Begriff "Personalisierte Ansprache" beschäftigt gerade die gesamte Vertriebswelt - auf Linkedin, in Blogs, in Webinaren, ... - überall.
Doch die Realität in vielen Vertriebsorganisationen sieht immer noch so, dass noch immer 90+ % verärgert werden, weil die Ansprache nicht relevant ist.
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Die Lösung?
Sales Trigger
Ein zeitlich passendes Event, das einen Bedarf vermuten lässt und einen guten Anlass zur Kontaktaufnahme bietet
Über den richtigen Einsatz und das Management dieser Trigger spreche ich in der aktuellen Folge mit Julius Dany von Syntinels.
Die Value Proposition dahinter ist so einfach wie einleuchtend - je besser das Timing und je höher die Relevanz desto wahrscheinlicher ist es, dass der Zielkunde mit mir ins Gespräch kommt.
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Demand Gen statt Lead Gen - EP 30 | Clemens Schuele

"Die Leads von MARKETING sind schlecht."
"SALES macht nichts aus unseren Leads."
Klingt nach Stereotypen aus einer fernen Vergangenheit. Doch die Realität sieht häufig noch immer so oder so ähnlich aus 🙄 Dabei ist auch in 2024 die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales ein wesentlicher Erfolgsbaustein für effizientes Wachstum.
In der aktuellen Podcast-Folge mit Clemens Schuele von Google tauchen wir etwas tiefer ein in die Unterscheidung zwischen Lead Generation (MQL) und Demand Generation (SQL). Denn anders als vielleicht bekannt, kann Google auch auf SQL, Opportunities und Abschlüsse im B2B-Bereich optimieren.
Einziger "Haken" an der Sache: Marketing und Sales müssen gut und datenbasiert zusammen arbeiten. Das beinhaltet vor allem die gewissenhaften Datenpflege im CRM und einen kontinuierlichen Austausch.
Hier die wichtigsten Takeaways:
👉 Qualitätsorientierte Leadgenerierung: Der Fokus verschiebt sich von der Quantität zur Qualität der Leads, was für eine effektivere Kundenansprache und höhere Conversion-Raten entscheidend ist.
👉 Zusammenarbeit Marketing & Sales: Eine enge Verzahnung dieser Bereiche ist unerlässlich, um gemeinsame Ziele zu erreichen und die Effizienz zu steigern.
👉 MQLs und SQLs: Die Unterscheidung zwischen Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads optimiert den Vertriebsprozess und verbessert die Lead-Qualität.
👉 Technologieeinsatz: Der Einsatz von KI und maschinellem Lernen ermöglicht präzisere Kundenanalysen und personalisierte Marketingstrategien.
👉 Agilität und Anpassungsfähigkeit: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen und flexible Anpassung von Strategien sind für den langfristigen Erfolg im digitalen Marketing und Vertrieb entscheidend.
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