Digital Performance Talks - S2E11 - Leadscoring 101

S2E11 - Leadscoring 101

03/28/23 • 37 min

Leadscoring sætter turbo på marketing- og salgsarbejdet, hvis din kunderejse er lang og kompleks. I dette afsnit af Digital Performance Talks er Jens Jørgen Jensen, Inbound & Hubspot Lead, i studiet til en snak om leadscoring og samarbejdet mellem salg og marketing. Lær hvordan du bygger en effektiv leadscore, hvad der skal til for at kunne etablere leadscoring, og hvorfor systemet i sig selv aldrig er nok.
Jens og Signe taler om content, kunderejser, customer match mm. Sidst, men ikke mindst kommer de omkring, hvad der skal til for at holde leadscoringen varm over tid.
Tak fordi du lytter med.
Produceret af No Zebra og Podcaster.dk
Optaget hos: Podcaster.dk
Redigering og Mix: Dennis G. M. Jensen / Podcaster.dk
Komponist: Henrik Pahlke Møller / Podcaster.dk
Introduktion OBS! Servicemeddelelse: Jens er faktisk IKKE den første der er med for anden gang. Det blev Rasmus, da han, sammen med Nickolai lavede et ChatGPT-afsnit: https://www.nozebra.dk/insights/digital-performance-talks/s2e03-chatgpt-softwarearkitekten-og-marketing-konsulentens-nye-bedste-ven
02.15 Hvad er leadscoring? Brug data og scoring af denne til at indikere købs-intend.
03.20 Hvorfor skal man arbejde med leadscoring Det er ikke altid tilfældet. Hvis du ikke kan finde dem manuelt, kan du ikke finde dem automatisk. Du skal have data til det. Overvej, hvordan du bruger det. Du skal gøre det rigtigt. Leadscoring giver dig mulighed for at få alle de små elementer til at lægge sig sammen til en score du kan bruge. Du skal have data for at kunne lead score, men du skal også have indholdd/content, der kan drive leadet varmt. Cookies, er nødvendigt for at kunne kvalificere det. Sørg for at optimere det. Hver gang du kan lykkes med at få nogle til at skrive sig op til noget, så har du datapunkt på dem. Derfor handler Inbound om at hjælpe kunden. De skal få mere end de giver. Sørg for, at det du gemmer bag gaten er transaktionen værd. Du skal have data, system og indshold. Og et tæt samarbejde med salg. Hubspot er langt fra det eneste system til leadscoring. Der er mange systemer på markedet, der kan gøre det.
13.00 B2C leadscore Man taler ofte om leadscore i B2B-sammenhæng, men det er i virkeligheden længden på købsrejsen, der er afgørende.
14.05 Hvad kan vi opnå ved at arbejde med leadscore? Du kan automatisere din process med at indentificere de rette leads. Typisk dem, der er kar til at blive kontaktet af salg. Brug leadscoring til at kvalificere din marketing. Sæt et flow i gang på baggrund af en handling. Udnyt de forskellige parametre og spil ind i den komplekse kunderejse der er. Shout-out til Daniella - hør hendes afsnit om Privacy First Marketing her: https://www.nozebra.dk/insights/digital-performance-talks En funnel er en marketees redskab til at gøre en kompleks købsrejse forståelig og en måde at styre dit indhold på.
18.40 Hvordan bygger vi en leadscore? Fire parametre: - Find den rette virksomhed. Omsætning, ansatte, branche. - FInd den rette person. Er det en beslutningstager eller en influent. - FInd det rette content. - Find den rette timing. Hvor mange point skal en person have, for at de skal kontaktes? Problemet er sjældent at få systemet til at virke. Det svære er at beslutte, hvad der er hvor mange point værd.
25.00 Hvornår skal mennesket tage over? 0-100 point er en god ramme for point. Hvad skal der ske, når vi rammer de 100 point. Det er typisk marketing, der bygger systemet og også ofte dem der ejer 0-100. De har ansvaret for at spille bolden videre. Hvem deler SQL'erne ud. Du kan automatisere det hele, men det menneskelige touch kan være rart at beholde, så der også er en løbende fornemmelse af, hvordan det udvikler sig og om der skal justeres. Sørg for at have en plan for at genbesøge det løbende.
31.00 Hvordan administrer du din leadscore? Det er typisk marekting der ejer selve set-uppet. Der skal gerne være en i salg, der ejer leadscoren, så der er en repræstentant på begge sider. Lav en Service Level Agreement. Hvor mange leads skal der leveres? Hvor hurtigt skal vi reagere? Hvor mange af vores leads skal blive til salg? Find et mix, der arbejder bedst muligt mod målet. 34.15 To vigtige pointer at runde af på Det handler ikke om systemet, men om strategien. Det skal være en fælles indsats mellem salg og marketing. Find ud af, hvad i har brug for og find så systemet efterfølgende. Du skal spille med åbne kort. I spiller på samme hold.
36.30 Vi er ét kommercielt team Vi har et fælles mål.

Previous Episode

S2E10 - Privacy First Marketing

Har du også været dataforkælet?
Det mener Daniella Karaoglan, Paid Social Lead og Growth Strategist i No Zebra, med al sandsynlighed, du har. Vi har som digitale marketeers i for høj grad været for afhængige af den omfattende datamængde, vi har haft til rådighed de seneste 10 år. Nu har verden forandret sig, datamængden er skrumpet ind, og vi skal finde en ny vej til købende kunder.
Med vores Privacy First Marketing Framework giver Daniella dig rammen til det.
Kreativ kommunikation, kontekstuel målretning, datadialog og -forståelse, teknologi og meget mere bliver vendt i dette afsnit af Digital Performance Talks. Målet er at hjælpe dig godt på vej til et marketing set-up gearet til den nye data virkelighed.
Tak fordi du lytter med.
Produceret af No Zebra og Podcaster.dk
Optaget hos: Podcaster.dk
Redigering og Mix: Dennis G. M. Jensen / Podcaster.dk
Komponist: Henrik Pahlke Møller / Podcaster.dk
Introduktion
2.45 Privacy First Marketing, hvorfor er det vigtigt lige nu? Datarestriktioner. Retagetting, der ikke virker. Det bliver ikke bedre. Vi kan ikke blive ved med, bare at brokke os. Vi er super omstillingsparate på alle mulige måder. Nu må vi rykke os. Det slaraffenland af data vi har haft, kommer ikke igen. Vi har lavet vores Privacy First Marketing-framework, for at imødegå, det vi nu møder. Der kommer flere og flere datarestriktioner. Derfor skal du lave noget, der kan virke nu og fremadrettet.
9.30 Privacy First Marketing Framework Hvordan bliver vi bedre til at tale med vores potentielle kunder. Hvad kan vi gøre på datasiden for at sikre os. Målretningsstrategier skal være baseret på kontekts. Lav en analyse du kan stole på. Kreativ kommunkation. Hvad er det for et problem jeg løser.
14.45 Kreativ kommunikation Webinar om kreativ kommunikation: https://www.nozebra.dk/insights/events/kreativt-some-content-til-hele-kunderejsen Vi skal i højere grad lave inspirationskommunikation. Hvordan gør man låse sexede? Tryg som eksempel. Forstå dine brugere.
18.10 Data-dialog Lad være med at være creepy. Informér din besøgende ordendtligt. Der findes mange gode eksempler på datadialog. Eks. Smukfest. Vi vil gerne have dine data, så marketingoplevelsen bliver bedre for dig.. Kik på din cookiebot-politik. First party data, ejer vi stadig. Dyrk den. Zero-party data - data, der er beriget efter du har fået dit lead. Bliv bedre til at bruge og berige den data vi har. Se email-kannalen som en loyalitetsprogram. Kig på det du har og optimér i stedet for hele tiden at skabe nut. Investér i, at drive flere køb fra de samme kunder.
28.25 MarTech ChatGPT afsnittet finder du her: https://www.nozebra.dk/insights/digital-performance-talks/s2e03-chatgpt-softwarearkitekten-og-marketing-konsulentens-nye-bedste-ven Customer Data Platforms. Et samlingspunkt for alt det data du ejer. Øg din datadialog via en CDP. Datadialog er også, at give kunden mulighed for at kontrollere sine data. Giv dine kunder mulighed for, at trække individuelle datapunkter.
Hør MarTech-podcast eller se -webinar her.
MarTech-podcast: https://www.nozebra.dk/insights/digital-performance-talks/e04-der-findes-godt-10-000-martech-tools-i-dag-hvilke-skal-du-bruge-og-hvorfor
MarTech webinar on-demand: https://www.nozebra.dk/insights/events
30.45 Bedre dataforståelse Forstå hvert enkelt type data. Vær bedre til at dykke ned i de enkelte platformes data. På den måde får du bedre dataforståelse. Brug platformens insights mere på hver enkelt kanal. Blended ROAS. Blended ROI.
Hør afsnittet med Heidi her: https://www.nozebra.dk/insights/digital-performance-talks
37.00 Hvad skal jeg gøre når jeg går hjem? Kig på vores cookie-prompt. Laver du annoncering, så få inkorporeret video og instant experiences. Byg en funnel, der er baseret på in-app-retagertting. Med video kan du bruge engangementsniveauet til at lave retargetting. På LinkedIn kan du gøre det med single image også.
Se webinar med mere om Privacy First Marketing: https://www.nozebra.dk/insights/events/kreativt-some-content-til-hele-kunderejsen

Next Episode

S2E12 - Webinarer som lead-motor i B2B-forretningen

Events og webinarer er stor del af No Zebras egen lead-motor. I dette afsnit af Digital Performance Talks åbner kollegaerne Naima Derai, Digital Marketing og Kommunikations Specialist, og vores vært, Signe, maskinrummet og deler deres erfaringer med at skabe leads gennem events. De taler hook-content, oplægsholdertræning, repurposing og meget mere. Og så laver de en on-the-fly demonstration af en af deres beste tricks til engagerede deltagere.
Hvad skal der til for at lave gode leadskabende events og er det anstrengelserne værd? Det får du svaret på i dette afsnit.
Tak fordi du lytter med.
Produceret af No Zebra og Podcaster.dk
Optaget hos: Podcaster.dk
Redigering og Mix: Dennis G. M. Jensen / Podcaster.dk
Komponist: Henrik Pahlke Møller / Podcaster.dk
Introduktion
2.45 Derfor er event og webinarer arbejdet værd Det tager tid at lave events, men det er indsatsen værd. Events kan være et afgørende touchpoint i en kompleks B2B-kunderejse. En mulighed for at komme tættere på de potentielle kunder. Mulighed for at drive first party data.
4.30 Hvor mange har været med på et event det seneste år I 2022 har vi haft 1691 tilmeldte til vores event på tværs af morgenmøder, konferencer og webinarer. Ikke on-demand. On-demandsporet er en måde at få mere værdi ud af indsatsen. Se vores on-demand webinarer her: https://www.nozebra.dk/insights/events Events er en særlig god måde at få de potentielle kunder tættere på huset. Umiddelbar interaktion. En måde at dele vores viden på. Forskel på leads og SQL. Med leadscoring ved vi, hvornår de er varme nok til, at der skal tages kontakt. Hør afsnittet med Jens om Leadscoring: https://www.nozebra.dk/insights/digital-performance-talks
7.55 Hook content - Husk det Sørg for, at have hook content i jeres events, så vi får aktiveret publikum i løbet af eventet. Hook-content er en give-away, der giver publikum noget at interagere med. Det er en måde at konkretisere, hvordan vores publikum kan bruge os.
10.05 Få Naima og Signes hjælp til events! Vil du have Naima eller Signes bud på, et event i kunne lave så skriv "webinar" til 29216943.
11.00 Hvad skal der til for at lave events og webinarer Du skal have muligheden og tiden til at prioritere det, men det er faktisk ikke svært. Vælg noget software du vil bruge til eksekveringen. Der er forskellige prisklasser og forskel på, om det er browser eller app-baseret. Vi bruger WebinarJam. Vigtigst af alt, fordi det er browserbaseres, har en fair pris og så har vi mange feature, der er gode for os. Sæligt også datapunkter. Vigtigts af alt, skal du have nogle mennesker der har mod på at stille sig op dele sin viden. For os er det vores dygtige konsulenter, der deler ud. Du har også brug for lidt udstyr. Vi startede selv med HD-webcam og har senere fået et lidt lækrere kamara, særligt på vores kollega, Lasses, opfordring. Microfoner er også vigtige - lyden skal være god.
15.30 Overvej at lave noget, der er lækkert nok til at blive brugt igen On-demand er en måde at give indsatsen som events kræver en længere levetid.
16.30 Et mix af de fysiske events og webinarer er godt Online giver volumen, men de fysiske giver nærvær.
17.00 Overvej en værtsrolle Overvej at introducere en værtsrolle. Det skaber dynamik og øger dermed kvaliteten. Værtsrollen hjælper flere forskellige typer op på scenen og så minimerer vi tiden brugt på forberedelse. Værten er en god måde at få stillet nogle af de spørgsmål som publikum kan sidde med. En vært skal turde, at stille spørgsmål.
19.45 Du skal huske at øve dig når du skal på scenen Det virker tidskrævende, men det er det hele værd. Book speakerne ind til en øver, uanset hvor langt du er. Det giver flere mod på at stille sig op, at der er hjælp til at komme i mål. Hør afsnittet med Rikke, hvor det Pratfall-effekt kommer på bordet: https://www.nozebra.dk/insights/digital-performance-talks/s2e04-paid-social-tips-og-tricks-fra-eksperten
23.10 Kan alle lave events? Ja, det kan du godt, men det skal naturlivis give mening. Måske er liveshopping løsningen. Det er vigtigt at du giver publikum noget igen.
25.15 Vores event-drejebog Årsplaner for events skal laves i overensstemmelse med strategien. Vi laver en landingpage med sign-up og sætter tracking og tags op i HubSpot. Hør podcastafnist om HubSpot her: https://www.nozebra.dk/insights/digital-performance-talks/e03-inbound-med-hubspot-som-motor Balancen mellem kvalitet og kvantitet. Vi taler sammen om, hvorvidt vi tror vi kan nå vores mål med det antal og de emner vi har. Frekvens er vigtig at forholde sig til. Vores kontakter deltager ofte på flere events. Kunde X, et kundereksempel: Kontaktperson 1 har deltaget i 4 events, mens kontaktperson 2 har del...