S07E06 - Gagner des parts de marché dans un secteur à -20%

Au programme :

• 05:24 : Son parcours professionnel

• 10:56 : Le secteur de la couverture

• 17:53 : Leur organisation commerciale

• 21:29 : Un travail d’influence et de prescription

• 25:48 : Leur cycle de vente

• 31:34 : Les trois niveaux de la performance commerciale

• 34:42 : Faire passer des hausses de prix

• 38:39 : Fixer des objectifs pertinents

• 43:41 : Augmenter le panier moyen

• 46:49 : Le commercial du futur

• 50:38 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce sixième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Tarek Nassih, Directeur commercial, marketing et export du groupe BMI France.

Tarek nous plonge dans l’univers commercial de BMI, le plus grand fabricant de toitures en Europe, avec 9 usines en France et 1000 collaborateurs, dont 100 dédiés à la vente.

BMI, ce sont aussi des marques incontournables comme Monier et Siplast, présentes dans des milliers de points de vente, et un chiffre d’affaires de 283 millions d’euros.

Depuis des années, BMI continue de performer dans le secteur du “roofing”, malgré les défis d’un marché en crise, avec une baisse de la demande de 20% en 2024.

Pour surmonter ces difficultés, Tarek et ses équipes ont su structurer une machine de vente résiliente et performante pour continuer de s’adapter à une demande changeante.

Des résultats qui se traduisent par :

Une couverture commerciale nationale solide, assurée par une force de vente de 100 personnes.

Une stratégie de vente repensée pour optimiser le panier moyen des clients.

Et un suivi de la performance aussi rigoureux que réaliste pour garder les équipes engagées et productives.

Pour revenir sur ces succès, et plus encore, nous avons posé les questions suivantes à Tarek :

Comment est-ce que vous avez structuré et optimisé votre stratégie de vente dans un secteur aussi spécifique que celui du roofing pour continuer de performer, même dans un marché tendu à -20% ?

Quelles sont les meilleures pratiques pour mesurer la performance commerciale, et piloter la productivité de ses équipes ?

Comment aligner marketing et sales pour s’assurer d’un impact maximal, notamment lorsque l’on veut augmenter son panier moyen ?

Et, enfin, comment prévoir et fixer des objectifs pertinents pour sa force de vente pour les garder motivés dans un contexte de plus en plus exigeant ?

En une phrase : Tarek nous livre ici une vision détaillée d’un modèle commercial solide et agile, capable de traverser les crises tout en restant au service des clients.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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