S05E06 - Manager 200 experts grands comptes

Au programme :

• 02:52 : Son trackrecord

• 08:05 : Leur organisation commerciale

• 16:33 : Leur protocole grands comptes

• 22:58 : Revenir à la table des négociations

• 26:57 : Une belle école de vente

• 29:13 : Ses conseils de négociation

• 34:55 : Pérenniser sa force de vente

• 37:44 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce sixième épisode de notre cinquième saison, Julien Lesueur reçoit Elisabeth Reille, Manager des Grands Comptes chez Orange.

Depuis sa création en 1988, Orange s’est imposé comme l’un des leaders mondiaux des télécommunications. Avec près de 287 millions de clients à travers le monde, l’entreprise joue un rôle crucial dans la vie connectée d’un grand nombre de personnes...

... Mais aussi d’entreprises.

Et chez Orange, les 200 plus grands comptes clients sont gérés par 200 experts, eux-mêmes sous la supervision de notre invité de la semaine : Elisabeth Reille.

Elisabeth a construit l’intégralité de sa carrière chez Orange. Avec un parcours d’ingénieur commercial et une spécialisation grands comptes depuis ses débuts, elle a connu plus d’une dizaine de fonctions différentes chez Orange depuis 1997, avant de prendre la direction des équipes grands comptes en ce début d’année. Et, les grands comptes chez Orange ne sont pas que des géants du CAC40 comme LVMH ou la Société Générale, mais aussi des instances gouvernementales telles que le Ministère de l’Intérieur ou la CNAM.

Elisabeth manage donc 200 experts absolus de leur secteur d’activité, qui génèrent 2,6 milliards d’euros de chiffre d’affaires.

Pour nous partager les coulisses d’une équipe de vente qui ne cesse de monter en compétences pour apporter des solutions sur-mesure à ses clients, Elisabeth revient sur les évolutions des méthodes et des bonnes pratiques mises en place chez Orange.

Pour profiter de toute son expertise, nous lui avons adressé trois problématiques :

Comment les équipes commerciales d’Orange font-elles pour rester les meilleures dans leurs secteurs d’activité ?

Comment ses équipes grands comptes assurent-elles un accompagnement sur mesure de leurs clients stratégiques ?

Et enfin, comment identifier les bons leviers de croissance chez ses clients pour parvenir à diversifier son activité durablement ?

Elisabeth nous livre également ses conseils pour pérenniser sa force de vente, adopter un management transverse pour gagner en efficacité, et pour revenir à la table des négociations.

”Nos plus beaux succès sont ceux qu’on fait en équipe.”

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