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このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

第211回は「ネットワーキングは短距離走ではなくマラソン」と題してお送りいたします。英語版のエピソード744をご参照ください。

安: 大竹さん、こんにちは。

大竹:こんにちは。

安:今回もよろしくお願いします。

大竹:お願いします。

安:さあ、今日のタイトルが「ネットワーキングは短距離走ではなくマラソン」ということなんですけども。

大竹:はい。

安:こちらについてお話をしていただけますでしょうか?

大竹:はい。すごく面白いタイトルだなと思われると思うんですけど、これは比喩的な表現だと思うんですよね。私たちが行っているネットワーキングっていうのを競技で例えると「短距離走ではなくマラソンですよ」という話をされていました。短距離走とマラソンの違いってどんなふうに思われたりしますか?

安:そうですね。私、中学校の時に陸上部だったんですけど、短距離走ってだいたい100メートルとか200メートルぐらいで、長距離走になってくると1キロとか、1000メートル以上を表していくようなイメージがあって、そうすると走り方が全然違うんですよね。短距離走だと結構全速力で速く足を回転させるイメージがあるんですが、長距離だと一定のペースを維持しながら長く走れるように、速さというよりもフォームとか走り方のスピードの調整などを、短距離走よりも少しゆっくりに調整しているイメージがあるんですよ。

大竹:なるほど。

安:そういう違いかなと思ったんですけど、どうですかね。

大竹:そうですね、面白いですね。ちなみに長距離走を短距離みたいなふうに走ってしまうとどういうことが起こるんですか。

安:そうですね。 もう途中で走れなくなってしまうんじゃないかなと思います。

大竹:ゴールにたどり着けないっていうような状況になるんですかね。

安:そうです。完走できないまま離脱してしまうんじゃないかなと思います。

大竹:そうなんですね。じゃあ長距離走には長距離走の走り方があって、その方が結果的にはタイムが伸びるというか、早く着くっていうイメージなんですか?

安:そうですね。長距離走が得意な方って、ペースをあまり変えずに、でも最後のラストスパートで少しペースを上げながら走れる、調整している人が最終的にいい成績を残している気がするので。ペースの配分だったりとか、長く走るんだっていう意識づけも大事なのかなと感じますね。

大竹:なるほど、ありがとうございます。これはBNIに当てはめて考えてみたいんですけど。「BNIも長期的なプログラムだ」っていうお話はトレーニングでもされていると思うんですけど。短距離走のように走りきろうとする方もたまにはいらっしゃるんじゃないかな、というふうに思うんですね。もちろんペースを上げる時も必要だとは思うんですけれども、短距離のように走ってしまうと息切れしてしまって、そこで退会されてしまうということもあるんじゃないかなというふうに思うんですね。以前いらっしゃったメンバーさんなんですけど、「私は1年だけやると決めています」と入られて、1年間ものすごい全速力で走られたんですよね。毎週リファーラルとかもたくさん出されていたし、ビジターさんもすごく招待されていたんですけど、1年間たったときに振り返って、結果が自分が思うようには出ていないということで退会されてしまったんですよね。安さん、こんな経験ってありますでしょうか?

安:私自身はもちろん続いているのでないんですけど、周りのメンバーでやはり同じような経験をしている人が多くいたような気がします。

大竹:なるほど、そうですよね。マイズナー博士は、私たちのつながり、人脈、ネットワークを収益性の高いものに変えていくために、VCPプロセスっていうのを提案されています。「まずは知っていただくという段階があって、その後に信頼を築いていくという段階があって、その後にビジネスの収益につながるようなつながりになっていくよ」というプロセスの話をされていたと思うんですけど。これはやはり一朝一夕にはいかないというか、長く時間をかけて耕していくというか、育んでいく必要があるということなんじゃないかなというふうに思うんですね。別の喩えで、「ネットワーキングは狩猟ではなく農耕である」みたいな話は、以前トレーニングではよくされてたんですけど、安さんも聞かれたことあるんじゃないかなと思うんですけど、覚えていることってありますか?

安:あります。一番最初から「農耕型ですよ」ってずっと言われ続けました。「その農耕型でやっていく方が、例えばビジネスの段階やステージが変わってきたときに、やり方を変えることができる」という話を一緒にしていただいた記憶があります。短距離だと方法を変えられないまま全速力で走ってしまうということかなと、そのとき思いましたね。

大竹:ありがとうございます。そうですね。一般的なマーケティングとすごく違う部分なんじゃないかなと思うんですけど。一般的なマーケティングだと、例えば広告を出して、それに対するレスポンス率を上げていくっていうところを、短期で時間を区切ってやっていくっていうような形が多いと思うんですよね。でもBNIの場合、特徴的なのは人との信頼関係を作っていって、それをベースにして新しい顧客と会っていくということなので、人との関係構築にはすごく時間がかかるというところが挙げられると思うんですよね。ただ、一回信頼関係を作っていくと、それがどんどん広がっていく、つながっていくというところがあるのかなというふうに思うんですよね。自分が環境を作った人が、自分の良い口コミをどんどん周りの人に広げていってくれて、それがさらに先にもつながっていく。それによってリファーラル曲線が 二次曲線のように上がっていくという、そんな広がりがあるというところが言われていることだと思うんですね。VCPプロセスっていう話をするときに、情報に例えて説明されているのを聞かれたことはあるんじゃないかなと思うんですけど。最初の一番上が「V」、一番広い部分。ちょっと絞られて「C」。最後に「P」というところでだんだん狭まっていくというようなところなんですけど。この情報で例えると、逆三角形の入り口の広さももちろん大事なんだけど、深さもすごく大事なんじゃないか。新しいつながりを作ることと、その関係性を深めていくっていうことは全く違うことだというふうにマイズナー博士はおっしゃられています。私たちの課題は、「限られた時間の中でバランスをどうやって取っていくのか」ということなんじゃないかなというふうに思います。安さんは、「毎週新しいつながりができていくということ」と、「できたつながりを深めていくという時間を取っていくこと」、バランスを限られた時間の中でどうやって取っていくかということに関して、どんなふうに工夫されていたりとかしますか。

安:まず優先順位を私は意識してるかもしれないですね。例えば、まず新しく出会った方とは本当にはじめましてなので、できるだけ優先的に話を聞くっていうことをやっています。そこから「より関係を深めていけそうだな」とか、例えば「お仕事の中でも親和性が高そうだな」とか、「この人にもっともっと貢献していきたいな」と思った人がいたら、その方と優先的に時間を作るという風にしていますね。もちろんスケジューリングで1日に何件とか、1週間に何件とか、そういったスケジューリングも意識はするんですけども。あまり固執はしすぎずに、「今私がどのように関わっていけば、よりその方との関係を深められそうか」とか、「そこから先の貢献につなげられそうか」っていうことを軸に考えてセッティングをしています。

大竹:なるほど、ありがとうございます。これは視聴者の方のご意見とか体験もお聞きしたいなというふうに思うところなんですけど。私自身がうまくいってなかったなという時に、どうだったかなって。振り返ってみると、毎週のように新しい方との1to1しかしていなかった時、つまり最初の入り口をたくさん広げていくところだけで深めていくっていうことに全く時間を投資できてなかった時、その時はすごく時間を投資してるんだけども、それに対して成果・収益という部分であまり上がっていなかったなというふうに感じています。ここから私が変えていったのは、「1週間で初回の1to1の方の数をちょっと制限をしてみよう」ということをしています。割合をちょっと変えるっていうイメージです。初回の1to1の方の割合を1割から2割ぐらいにして、繰り返し深めていくための1to1の割合を8割ぐらいにしていくというところですね。そうすることによって、もちろん新しい方との関係も作るし、深めていくための時間も投資をしていくというところのバランスを取っていこうということを今はやってたりします。皆さんはどんなふうな工夫をされているか、ぜひコメント等でいただけるとありがたいです。

安:それで言うと、確かに私も関係を深めたいという方に関しては何回も何回も繰り返してますね。あえて1時間とか30分っていう、いわゆる形式的な時間の枠を取るというよりは、ちょっとした数分でも10分でもいいので話をする時間を作るということをやっているかなって、今、大竹さんの話を聞きながら思いました。

大竹:素晴らしいですね。ありがとうございます。初回の1to1で見極めるかっていうのが結構重要になってくるのかなというふうに思うんですよね。「今のタイミングで関係を深めていくべき人なんだろうか」、それとも「もうちょっと時間を置いた方がいいんだろうか」というところを、最初の1to1でなるべく見極められるようになるといいんじゃないかなと思うんですけど。そのためにも1to1シートって表面的な内容だけだとどうしてもお互いに理解が進まないので、どっちなんだろうなみたいな感じで終わってしまうということもあると思うので。以前のポッドキャストでもお話をしたんですけど、私の場合は、1to1シートを交換しておいて質問をしていただくと、その方が今「どこに関心があるのか」とか、「どういう価値観を持たれているのか」っていうことが質問から見えてくる部分もあるので、そうすると、今のタイミングで繰り返して関係を構築していくべき人なのか、それとももうちょっと時間を置いた方がいいのかっていうところがわかってくるかなというふうに思います。

安:そうですね。1to1に限らず、おそらく貢献をするという姿勢を全力でやろうとすると、どうしても短期的に成果を求めてしまう傾向が出てくるので、例えばリファーラルを提供しようとか、あるいは受け取ろうとか、そういったどちらの姿勢に関しても、「とにかく1年で」というふうに区切るというよりは、しっかりと着実に関係性を築いていくという意識で関わり続けていくのが、もしかすると継続的に活動を続けられるポイントになるんじゃないかなと私は思いました。

大竹:素晴らしい。ありがとうございます。マイズナー博士も「何を知っているかとか、誰を知っているかというのはあまり重要ではないんだ」と。「その人のことをどれくらい深く知っているのかということが重要...

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第215回は「ペイ・フォワード」と題してお送りいたします。

安:それでは、大野さん、大竹さん、今回もよろしくお願いします。

大野、大竹:よろしくお願いします。

安:今回のテーマが「ペイ・フォワード」ということなんですが、大野さん、こちらのテーマはどんなお話になりますでしょうか?

大野:はい。これかなり、古い映画のタイトル「ペイ・フォワード」、これが日本語のタイトルなんですけども、原題は「Pay It Forward」というふうになりますね。二人はご覧になったことありますか?

大竹:まだないんですよ。

安:私は、すっごく昔に見てるので。

大野:あらすじは覚えてますか?

安:あらすじ、そうですね。ラスベガスが舞台になってる少年のお話が、テーマで。「ペイ・フォワード」という言葉を聞いたことがある方は多いんじゃないかと思うんですけど、どんな話だったかっていうと、少年の授業を受けている時に、シモネット先生って担当の先生が「もし自分の手で世界を変えたいと思ったら何をする?」という課題をそのクラスの生徒の皆さんに与えたそうなんですよね。その他の人達というかほとんどの生徒はもういかにも子供っぽいというか、中学生だということで中学生ぽい回答をしたんだけれども、この主人公のトレバー君は、「ペイ・フォワード」というものを思いついたというところから物語が始まっていってるんですけど。ペイ・フォワードってどういうことかと言ったら、自分の受けた善意とか思いやりを別の3人に渡していこうっていう、そういうお話なんですよね。それを本人も言ったからには実践しなきゃということで、3人の方に実践をしていくんだけれども、なかなか思うように話が進んでいかない。でもその少年が知らないところで、結構他の方々に実はその話が、考え方が広まっていっていたっていうのが大きなあらすじになるかなと思うんですけど。

大野:よくね、恩を受けたら、お礼というか、お返しをしますよね、相手の人に。なんですけど、今回の主人公の少年っていうのは、その人に恩返しをするのではなくて、恩の先送りをする。しかも3人にっていうところがこのストーリーのポイントなのかなと思うんですよね。やっぱりビジネスにおいても、この考え方って十分使えるなと思っていて。先日感謝を伝える「マイヒーロームーブメント」の話ありましたよね。なので感謝っていうのを自分の、例えば後援者だとか、例えばBNIを知るきっかけを提供してくれた人たちに感謝を伝えるってことを取り上げましたけども、今回はその恩を先送りしてみようと言う話です。この今恩の先送りという話でどんなふうにイメージされますか、お二人は。

安:そうですね、よく比較される内容としては、ギブアンドテイクみたいな考え方がよく出てきますけど、他の方、例えば自分が受けた善意や思いやりをその人に返すではなくて、他の人に返していくっていうのがすごく初めて聞いた時、新鮮な気持ちになりました。その方に返すと、その方が認識してくれるからいいんじゃないのかなと思ったんですが、全く違う人にその恩を先送りしていくっていうのって、やっぱり聞かないとちょっとピンと来なかったんですが、実は身近なところで自然とやっていることでもあるのかな、なんて思ったんですよね。意識しているしてないに関わらず。私としては本当にそういう新鮮な気持ちでしたね。大竹さんはどうですか。

大竹:そうですね。善意や思いやりを提供してくれた人に対して、自分自身がその相手に対してすぐに、その恩を返すということができない状況のときもあるんじゃないかなというふうに思うんですね。その時に、何もしないということではなくて、じゃあ自分がその恩を提供してくれた人がしてくれたように、自分の周りの誰かに何かできることはないだろうかと考えて、行動をすぐに起こしていくこと、これが重要なんじゃないかというふうに感じました。私自身もBNIで、人生を変えるリファーラルを提供してくれた方がいらっしゃったんですけれども、私自身はその方に対して、本当に、素晴らしいリファーラル提供できたかというと、そうではないんですよね。ではないんですけれども、ただ、じゃあ自分ができることは、やはり別の方に素晴らしいリファーラルを提供していくこと、素晴らしい出会いを提供していくことなんじゃないかというふうに思って、それを行動していった結果、また別の方から感謝をいただくということができました。

大野:これ、BNIのチャプターで、メンバーの皆さんがやってることと同じですよね。

大竹:そうですね。

安:まさに。

大野:リファーラルを提供してくれた人に、自分がそのリファーラルをお返しする必要は必ずしもなくて、もちろん返せればそれはそれでいいんですけども、そうじゃなくて、誰か他の人でも構わないので、与えるっていうことをやっていく、みんなでやっていくっていうことが、全体の発展、成長につながるっていうことですよね。

安:そうですね。これって1対1の関係性だけだとなかなかピンとこない部分ですけど、やっぱりたくさんの方、複数の方が関わっているからこそできていくことなんだなと思ったら、まさにチャプターのメンバーが複数いるからこそできることでもあるんだなと感じました。

大野:あともう一つ、この映画の示唆しているものの中で大切だなと思ったのは、「世界を変える」っていうキーワードですよね。先生が、「世界を変えようと思ったら何をする?」っていう。この「世界を変える」っていうことで、すごく大それたことのように聞こえるかもしれないんですけど、これって、みんながそこを信じて実践する、BNIもそうですよね。ギバーズゲインっていう言葉があるけれども、それをどれだけ確信を持って行動できるかによって、そのチャプターの価値が変わってくるし、そこのメンバーであるメンバーの皆さんのビジネスへのインパクトも大きくなると思うんですよね。なので「世界を変えようと思ったらどうするか」、それは与えることなんだよねっていう、話にもなるかなと思いました。

安:確かに。働きかけるということにもつながるのかなと。必ずしも貢献をしようという姿勢だけではなくて、その方に感謝を伝えるという、まさにこの前々回でも扱った「感謝を伝えていく」っていうことも、もしかしたら世界を変えるきっかけになるのかななんて思っちゃいましたね。

大野:そうですね。そこで聴いてられているメンバーの皆さんにご提案したいのは、前回のBNI MY HEROのムーブメントに続いて、今回は「ペイ・フォワードをみんなでやっていこう」っていうことです。なのでもちろん、BNIのスポンサーとして、あるいは後援者として誰かを、チャプターにお招きするってことだけではないんですけども。どうやって恩を先送りするかっていうことを考えると、前回も話しましたけども、「How can I help you」の精神でいろんな人とお話をしていくと、ネットワーキングのところですよね、「人脈畑を耕す」ってところだったと思うんですが、それを実践していくとおそらく、BNIのチャプターにお越しいただくということだったりとか、あるいはディレクターを紹介して、ディレクターの人がいろいろと「誰々さんの夢の実現だとか、目標の達成を手助けしてくれると思いますから、会ってみませんか」というような流れを皆さんがやっていけると思うんですよね。それが一つの恩の先送りの方法になるんじゃないかなというふうに思いますよね。一人でもいいし、ペイ・フォワードのように3人でもいいし。この恩の先送り、ペイ・フォワードをBNIでもやっていこうということでご提案したいと思います。

安:いいですね。私、何人か今までメンバーの後援者になったことがあるんですけど、その時にその方のためと言いますか、その方がもっと例えばビジネスで成功してほしいなとか、やり方を変えながらもっともっと広げていってほしいなと思って、実際にお誘いしてメンバーになってもらって、結果その方の人生が大きく変わるっていう瞬間をたくさん見てきて、そして私に対する感謝の気持ちだけではなくて、他のメンバーに対してその方がどんどん貢献をしていくっていう姿を見た時には、すごいこれ素敵だなと思ったんですよね。本当にその時はその方に対してのサポートだったかもしれないですけど、そこから他の方にどんどん波及していく姿を見ることができるのも、BNIのチャプターの中での後援者になることの大きな魅力といいますか、醍醐味でもあるなと思ったんですよね。なので、ぜひ皆さんにも実践してほしいなって思いました。

安:それではそろそろ終わりの時間に近づいてまいりましたが、大野さんや大竹さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますでしょうか?

大竹:はい。今日はペイ・フォワードという話だったんですけど、ペイ・フォワードの威力を目の当たりにしたことがあったんですけど。先日のハワイで、行われたカンファレンスで、あるメンバーの方がシェアストーリーをされてたんですけども。その方はBNIに出会って、「3つのことが変わったんだ」っておっしゃってたんですね。一つは当然、ビジネスがやり方が変わって成長したという話もされてたんですけども、2つ目におっしゃってたことがすごく印象的で、実はその方はプレゼンテーションをするのがすごく苦手で、お母様が亡くなった時に長寿を頼まれたんだけれども、それをできなかったということをずっと後悔をしていたということなんですよね。BNIに出会う縁があって、毎週プレゼンテーションをしていくというところですごく鍛えられて。今度は、友人がたまたま亡くなってしまって、その時に弔辞を頼まれて、それを自分が引き受けてやることができたんだと。それによってすごく自分の自信がついて、人生が変わったんだっておっしゃってたんですね。だから必ずしも、ビジネスだけではなくて、私たちがBNIにスポンサーをする、後援者になることによって、その方の人生の変わり方ってたぶん想像ができないんじゃないかなっていうふうに思ったんですね。そんな体験をしたので、私もこれからもっとペイ・フォワードをしていきたいなというふうに感じました。

安:はい、ありがとうございます。大野さんからもぜひお願いいたします。

大野:はい。これ、ぜひチャプターで、皆さん一緒に取り組んでいただきたい活動だと思うんですよね。期限を区切るってのは一つのポイントかなと思ってまして。その間にペイ・フォワード、別にビジターを呼ぶとかっていうところにつながってなくても、その人が恩の先送りをできたというものを、例えば3つとか、それをチャプターの中でシェアしていくっていうのをやってみていただきたいなと思います。もちろんその結果、ビジターとしてチャプターに来てもらったり、ディレクターに紹介して。最近、コーヒーミーティングとかコーヒーセッションとかコンタクトサークルセッションとかって言ってますけど、ディレクターがその方の目指しているものに対してどういった力になれるかっていうのを確認するミーティング時間ですよね。そういったものにつなげていただければいいんじゃないかなというふうに考えています。

安:はい、ありがとうございます。今日も大竹さん、そして大野さん...

【参照】英語版:Episode 853: Six Degrees of Separation

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第206回は「6次の隔たりという神話」と題してお送りいたします。英語版のエピソード853をご参照ください。

安:大野さん、こんにちは。

大野:こんにちは。

安:大竹さん、こんにちは。

大竹:こんにちは。

安:よろしくお願いします。

大野:お願いします。

大竹:お願いします。

安:今回は「6次の隔たりという神話」というタイトルなんですけれども、大野さんどんなお話なんでしょうか?

大野:これはかなり前から言われているスタンリー・ミリグラムという社会学者の研究がベースになってる話なんですけども、「The 29% Solutions」 という「マイズナー博士が書かれた本」の中で、 ミリグラム博士の言ってる話っていうのは、実は真実ではないという話なんですよね。その中身っていうのはどういうことかというと、アメリカの国内の話ではあるんですけど、 1960年代に遡って、当時GoogleだとかGoogleマップなんてない時代に、アメリカ中西部にあるネブラスカ州のオマハっていうところから、東の方、ボストンとかマサチューセッツ州のタロンというところまで小包を届ける郵便屋さんにそれを配達をしてもらうのではなくて、ボストンで証券ブローカーの仕事をしていた人に小包を届けるっていうミッションなんですけど、それを人づてにその人を知ってそうな人に依頼をするっていう形で届けるっていう、当時の状況からするとかなり壮大なプロジェクトだったわけですよね。その実験の結果見出せたことと言われていたのが、全ての人は6人を通じて世界中つながっている。メディアではそういう扱いをされたわけですよね、当時。でもそれは誇張であって事実ではないというのが、マイズナー博士がこの著書の中で言っていることで、なぜかというと、実際に小包が届いたのは、全体の29%でしかないと。残りの71%は小包がどこへ行っちゃったかわからないという状況で届かなかったわけですよね。ミッションが成功したっていうのは3割未満ということなので、それをもってして世界中すべての人が6人につながっているというのは言い過ぎだという話ですよね。著書の中でマイズナー博士がさらに言っているのは、ミリグラムの実験からわかることっていうのは、すべての人が6次の隔たりということでつながっているわけではなくて、わずか29%の人がより有効な人のつながりを持っていたということ。

大野:これ、すごい話だと思うんですよね。なぜかというと、この29%の中に入るとか、あるいはより良いコネクターになるかならないかの差ってものすごい大きいと思うんですよ。BNIの中でも、例えばチャプター中BNIというコミュニティの中で置いても、実際この差が出てしまうっていうのが事実としてあると思うんですよね。なのでいかに自分がより良いコネクターになるかっていうことが当然自分のビジネスにも大きく影響が変わってきてしまうし、周りに対する貢献というか、周りの人たちに役に立つとか、周りの人たちのビジネスを発展成長させることの役に立つという意味でも全然変わってきてしまうので、やっぱりこのベターコネクターの意識っていうのはすごく大切だなと思いましたね。さらに私たち、この29%のコネクターになるためにはどうしたらいいかというところだったと思うんですけども、大竹さんなんかこの辺ストーリーありますか?

大竹:はい、ありがとうございます。BNIにいると、コネクターに自分がなったりとか、コネクターになっていく人たちのストーリーを間近に見ることができるなというふうに思っています。コロナ禍2年ほど前のことだったと思うんですけど、私の幼馴染から10年ぶりぐらいに連絡をいただいたんですよね。彼が独立をするというところで。前々から私のFacebookの投稿とかを見ていたみたいで、独立に関して情報が欲しいというか、アドバイスが欲しいというような形で連絡をしてもらいました。そこで私はBNIのことをお話をして、彼は今メンバーとして活躍しているんですけれども、彼から見たら、私は1次のつながりというところになると思うんですが、メンバーとして活動していく中で、当初は同じチャプターのメンバーから内部リファーラルを中心に受け取っていました。それは2次のつながりということができるかもしれません。徐々に信頼を得て、外部リファーラルを受け取るようになって、他のチャプターのメンバーの方ともつながりができて、クロスリファーラルも生まれるようになってきました。これは3次、4次のつながりになっていくのかなというふうに思います。今では、BNIを通じて同じ事業に対する志を持った人とチームを作っていて、継続的に新しいつながりができるようなビジネスのパイプラインを今作っているところです。もともと彼は決して人付き合いが得意な人ではなかったんですけれども、BNIを活用して29%コネクターの仲間入りをしたんだと。多くの人とつながっているコネクターになることに成功したんだというふうに思います。BNIを通して人生が変わった人の一人だなというふうに思っています。安さんは、メンバーとして体験から何かシェアできることってありますでしょうか?

安:はい、ありがとうございます。私も今この時点ではメンバー12年目に入ったところなんですけど、本当に数年を経て、当時紹介してもらった直接の知り合いからの、また派生派生で最終的に自分のお仕事に繋がったということが何回かここ最近でありまして、よく考えられるのは、例えば外部リファーラルを出すと、こういう仕事が得られて、サンキューをつけてもらえてっていうようなやりとりがあるのはわかるんですが、それが必ずしもその場で直接行われるとか、すぐそれが成立するっていうだけではなく何人ものご縁を経て、最終的にビジネスに繋がっていくということも本当にあるんだなっていうことを、私自身が強く最近実感しているところですね。すごく私としてもありがたいし、そのメンバーも忘れた頃にサンキューが入ってきて、そして私もまたこういうご縁で仕事をいただいてありがとうって伝えることによって、そのメンバーにも喜んでもらえるということは、本当に素晴らしいコネクションの繋がりだなという風に思っています。私自身もまた逆に自分が頂ける側ではなくて、自分がコネクターになるような機会もあったりはするんですけども、ここでちょっと大野さんにお伺いしたいのが、BNIの活動を通じて、自分自身がコネクターになって、コネクターと繋がっていくための方法っていうことがいくつかあるかなと思うんですけど、大野さん、どのような方法があるか、もしよろしければお話しいただいてもいいでしょうか?

大野:はい、今回の英語版の中で、非常にいいマイク・マセドニアさんが紹介しているいくつかの方法がありますので、ご紹介していきたいと思います。大きく分けると3つの質問になっています。まず1つ目の質問というのが、「あなたはコネクターでしょうか?」っていう質問ですね。先ほど言った29%の中に入れるか、コネクターになれるかっていうことなんですけども、さっきの補足でいうと、この29%の中でも、実はその半分以上が同じ人から届いているっていう事実があったんだそうです。ということは、その29%の中でも、さらに強いコネクターというのは存在していたということになるんです。だから、より強いコネクターになるってことも意識しなきゃいけないわけですよね。 2つ目の質問があなたはコネクターとつながっていますか?ということですね。自分が恩恵を被るためには、コネクターとつながっていることがやっぱり得策だということは誰でもわかると思います。最後にもう一つの質問というのが、どうしたらより良いコネクターになるか、ベターコネクターになれるかっていう質問です。先ほどの6次の隔たりの話の29に入れるような、そういったコネクターになるにはどうしたらいいか、卓越したコネクターになるにはどうしたらいいかっていう質問が3つ目ですね。この3つの質問を自問して、自分のビジネスネットワーキングのスキルを高めていくところに役立てる必要があるかなと思いますね。そこで考え方を今話してたような話をBNIの、あるいはBNIのチャプターで当てはめるとしたら、どんなことが可能でしょうかね。大竹さん。

大竹:はい、ありがとうございます。チャプターの中で誰が誰の後援者なのかということを認識することだというふうに思います。私たちは誰かからリファーラルを受け取るときに、そのリファーラルをくれた相手に感謝をすることはあると思うんですけれども、そもそもその人の後援者がいてくれたおかげで、そのリファーラルを受け取ることができていると。そこに対する認識がないこともあるんじゃないかなというふうに思います。あるチャプターのイベントで、チャプター家系図みたいなのを作って、誰か誰を招待して後援してくれたのかっていうことを遡っていって、その人たちを全員招待して感謝を伝えるというイベントをされてたんですね。どうしても私たちは一時的なリファーラルを提供してくれる相手、提供する相手に対してその感謝を伝えるだけにとどまってしまって、それを遡ってどこからのつながりだったのかということまで感謝をするという機会は意識しないと取れないんじゃないかなというふうに思うので、とてもいい取り組みだなというふうに思いました。

大野:まさにそうですよね。誰かがチャプターの中でビジターを招待してくださって、その方がメンバーになるということはスポンサーになるって話なんですけども。その価値ってすごく大きいと思うんですよ。なぜかというと、そこから新しい人脈を通じて、新しいメンバーを通じて、またメンバー一人一人が新しい人脈にアクセスするチャンスが生まれるわけですよね。それが何百っていう、もしかしたら新しい人脈につながるチャンス。それをするとかけるメンバー数なわけなので、その一人がもたらしたチャプターにとっての価値ってものすごく大きいわけですよね。だから、 1件のリファーラルと比べたらはるかに大きい貢献だっていう。もちろん実現して、そこにビジネスが生まれてるってところまでは行ってないわけですけども、その大きな可能性をチャプターにもたらしたって意味では、すごく貢献度は高いと思うんですよね。なので毎度毎度ビジターを呼ぶことの価値だったり、呼んでくれた人に対する承認とか感謝、さらにはもちろんスポンサーになってくれた新しいメンバーをチャプターに増やしてくれたっていうことに対する価値の再確認と感謝を伝えていくっていうこと。承認っていうのがすごく大事かなと思うんですね。

大竹:後援者なりスポンサーを承認することの方法としてすごくいいなと思ったことがあったので、シェアをしたいんですけれども、じゃあ、まず「安さんからリファーラルを受け取ったことがある人、ちょっと立ち上がってください」というふうに言うわけですよね。そうすると数人が立ち上がる。「安さんがスポンサーしてくれた、後援をしてくれたメンバーからリファーラルを受け取ったこ...

【参照】英語版:Episode 841: Member Retention

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第204回は「メンバーリテンション」と題してお送りいたします。英語版のエピソード841をご参照ください。

安:それでは、大野さん、大竹さん、こんにちは。

大野:こんにちは。

大竹:こんにちは。

安:今回もよろしくお願いいたします。今回はメンバーリテンションというテーマなんですけれども、大野さん、こちらについてぜひお話をいただけますでしょうか。

大野:今回、メンバーのリテンション、要するにメンバーの皆さんに残っていただく、メンバーとして継続していただくっていうことがテーマなんですけども、 なぜ今回このテーマを取り上げれたかというと、私がBNIを日本に紹介したいと思ったところにちょっと遡ることになるんですけども、 自分がメンバーとして活用していて、BNIによってだいぶ助かった部分っていうのは当時あったわけですよね。イギリスでメンバーをやってた時の話なんですけども。で、純粋に日本の経営者とかビジネスパーソンがこの仕組み、リファーラルマーケティングだったり、BNIの仕組みっていうのを使っている人がいないっていう現実を突きつけられた時に、絶対もったいないなと思ったので、 ぜひ日本にこのBNIってものを紹介する手伝いをさせてほしいっていう話をしました。

ところが、BNIを実際に日本でスタートさせて、 たくさんのメンバーの皆さんに活用してもらうことはできるようになってきているわけなんですけども、一方で、メンバー組織、会員組織なので、 いろんな理由で、辞めるっていうことを選択しないといけない人が当然いらっしゃいます。
ほとんどBNIの仕組みを理解していないであろうというタイミングでやめられてしまう方も結構いらっしゃるんですよね。1年目のメンバーの皆さんがやめられてしまう確率が高くて、そこはやっぱりすごく残念に思うんですよね。私が、これは価値があるなと思って、自分で3年ぐらいメンバーとして体験したものを日本に紹介して、今1万人を超える規模まで成長してはいるんですけども、それでもやっぱり毎年、毎月一定の割合の人はやめていってしまう。で、その中でも、もうちょっと続ければとか、もう少しトレーニング受けたらとか、もう少し使い方をこういう風にしてくれたらよかったのになっていう人もたくさんいらっしゃるわけなんですよね。
で、そういった人をどうにか減らしていくことはできないかっていうのは、私に限らず、ディレクター、 アンバサダーの皆さんもすごく日頃から腐心している部分なんですよね。ですので、今回このテーマにさせていただいてるわけなんですけど。
大竹さん、この辺について具体的なストーリーは何かありますか。

大竹:はい、ありがとうございます。私もBNIを活用しきれずに、BNIを去ってしまう方やメンバーを見ると、すごく心が痛むんですね。
そういう方を1人でも減らしていきたいと思った時に、この本質的な課題はなんなんだろうかと思った時に、 BNIの伝統として大事にされてることに、気にかけていることを知ってもらうこと、これがすごい重要なんだっていう話があったと思うんですね。
で、これはBNIに限らずなんですけれども、顧客が離れてしまう理由として、6割以上が、結局は気にかけられてないということを知った時、気づいた時にやめてしまうということが言われています。
今、BNIは、BNI ジャパンは、オンラインでミーティングをしている中で、オンラインのコミュニケーションがすごくたくさんあるんですよね。
コミュニケーションミスがより多く起こりがちな場面があるんじゃないかなという風に思っています。
あるウェブマスターの方が、この状況を変えるにはどうしたらいいんだろうかと。自分に何ができるんだろうかと考えたという話を聞きました。
彼は、ウェブマスターの役割は、1番最初にzoomを立ち上げることができること、そして、全てのメンバーを迎え入れることができるということに気づいたんですね。それで、彼はこうすることにしました。
全てのメンバーの方1人1人が入ってきた時に、お名前を呼んで、挨拶をして、一言声をかけると。これを全てのメンバーにやろうということですね。
「こんにちは、大野さん。昨日はありがとうございました」と、ちょっとしたことなんですけれども、それを続けていくことによって、このチャプターの空気、雰囲気がどんどん明るくなっていって、チャプターのサイクルを変えることができたというお話をされていました。
ちなみに、安さんは、メンバーの立場から、このメンバーのリテンションについて、何か日頃感じることってあるんですか。

安:はい、ありがとうございます。やっぱり気にかけてもらえることの大切さっていうことを先ほど大竹さんも話してくださったんですけど、 やっぱり私もメンバーの1人として、気にかけるということの配慮はとても大事だなと感じています。
例えば、ミーティングの場とか、1to1とか、そういったBNI上の仕組みはもちろん活用して、規定だったりとか、チャプターの内規だったりとか、そういったルールに照らし合わせながら活動していくということはもちろん大事ではあるんですけれど、それ以上に、じゃあ
欠席しました、書簡が出ますっていう流れの中でも、もしかしたら何か事情があるのかもしれないなとか、もしかしたら、モチベーションが少し下がってるのかもしれないなっていうことを察するとか。ちょっとした会話の中で、「どう?」って、「何か悩んでることとか、気になってることとかないですか?」っていう一言があるだけでも、実はメンバーの維持に繋がっていくことっていうのはたくさんあるんじゃないかなっていうのを私自身も経験しています。
大野さんにお伺いしたいんですが、メンバーのリテンション、つまり維持について、大切なポイントはどんなことがありますか?

大野: はい、そうですね。今回、英語版でドイツとオーストリアのナショナルディレクター、ドイツ語圏のナショナルディレクターやってくれてるマイケル・マイヤーさんの話がすごく参考になると思うんですけども、彼が言ってたのは、最初メンバーになってから3ヶ月ぐらいっていうのは、その新しいメンバーとの連絡を、チャプターでもリージョンでも、取っていくことがすごく大切で、彼の国とかリージョンでは、四半期ごとに、だから、3ヶ月に1回、ネットワーキングの夕べというか、メンバーの皆さんが、ライフパートナー、 いわゆる奥さんだったり、ご主人だったり、あるいは連れ合いっていうんですかね、そういった大切な人を呼んで、一緒にチャプターとかリージョンのイベントに参加するんだそうです。ビジネスとは直接関係ないんですけど、自分のプライベートなことを、お互いに、オープンする機会っていうことですよね。普段はビジネスの話が中心になって、あんまり家族の話をする機会ってないと思うんですけど、 自分が大切にしている家族とかパートナーを他のメンバーに紹介することがきっかけで、より関係が強くなるっていうか、深くなるっていうことは、ドイツ、オーストリアに限らず、どこでも共通することだと思うんですよね。人間関係っていうことで。
そこはすごく参考になるんじゃないかなと思いますね。
安さん、以前、ポッドキャストでファミリーデーを紹介してたと思うんですけど。

安:はい、日本語版の第165回「ファミリーデーのすすめ」ですね。

大野:はい。これも似たようなイベントの目的というか趣旨になってると思うんですけど、オーストリアとかドイツのライフパートナーっていうことに限らず、それこそお子さんを呼んだりとかして、お父さんの代わりに娘さんがウィークリープレゼンテーションをやる。「なんだ、お父さんより上手じゃないか、メンバー交代交代」って冷やかされるような場面も、私も直接目撃したことはありますけども。やっぱり、すごく、メンバー同士の関係性がすごく進化するっていうか、「進化する」ってのと「深化する」の両方だと思うんですけど、 すごくいいイベントになると思うんですよね。ビジネスパートナーとか家族の理解を得るってすごく大切だし、同じような理由で、会社のビジネスパートナーとか、 あるいは社員の理解を得るっていうことも、メンバーとしての活動を続けるっていう意味では、すごく大切な部分ですよね。
私も実際、メンバーになって1年目、最初の半年ぐらいは、なかなかリファールがもらえなかったので、「何でそんな他の会社のために大切な時間を費やしてるんだ」ってビジネスパートナーから言われたんですけど、それに対して返す言葉が見当たらなかったっていうのは覚えてますけど、こういったイベントとかを通じて関係性を深める機会を提供するのもいい方法だと思いますね。
あと、大竹さん、他にメンバーとか新メンバーと関係を築くっていう観点で大切にしてることって何かありますか。

大竹:はい、ありがとうございます。 今、大野さんの話をお聞きしていて、ちょうど私のリージョンでも、DNAチームでバーベキューをやったんですけれども、そこにファミリーデーということで家族を呼んで 日頃の感謝を伝える。私たちがこの活動ができているのは、やはり家族がいてこそ、家族の支えがあってこそだということをお伝えするようなイベントをやりました。そうすることによって、接点を増やす。接点を広げることによって、より強固な関係を築いていくことができるんだなっていう風に感じています。
で、今のご質問の話なんですけれども、メンバーと関係を築くために、3つのポイントが英語のポストキャストでは紹介をされていますので、それを参照しながらお話をしたいんですけれども、 1つ目は、共通点を見つける。共通点を見つけることができれば、会話の出発点ができるということですね。2つ目は、自分から何かを分かち合う必要があるということですね。人はどこまでこの人に話をしていいんだろうかと、相手を見ながら探っていくところがあると思うんですよね。なるべく自分から先にオープンになるということがすごく重要なんじゃないかという風に感じています。そして3つ目は、感謝と承認を具体的にするということですね。誰かにお礼を言うときは具体的にするということが大事なんだという風に言われています。例えば「この2か月の間にリファーラルを3件も紹介してくれて本当にありがとう」と。「3人のご紹介者のうち、私は100パーセント全て成約することができました」と。そして、さらに、「彼らはすでに2度目、3度目の注文してくれていて、3人もその先の新しいお客さんを紹介してくれたんだ」そういう風に具体的に感謝、お礼を伝えるということが関係を築く上で重要だという風に言われています。

安:ありがとうございます。なるほど。やはり感謝の気持ちが最後に出てきましたけれども、 その感謝の心をしっかりとメンバーにも伝えていくということが、もしかしたらメンバーリテンションの本当に大事なワンエッセンスなの...

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

第210回はあなたの人生にはどんな人が登場しますか?と題してお送りいたします。

安:それでは大竹さん、こんにちは。

大竹:こんにちは。

安:本日もよろしくお願いします。

大竹:よろしくお願いします。

安:今回は、「あなたの人生にはどんな人が登場しますか?」というテーマなんですが、こちらについてぜひお話をいただけますでしょうか?

大竹:はい、ありがとうございます。このテーマを取り上げようと思ったきっかけからお話をしたいんですけど。先日のハワイのグローバルコンベンションでの、マイズナー博士のお話を聞いたことがきっかけでした。その中で、「なぜBNIのような組織を作ろうと思ったんですか?」という質問に対して、マイズナー博士は「最初は友達を助けたいと思っただけだった」というようなお話をされていました。「そうしたらその友達も周りの人を助けたいと思ってミーティングに招待をしてくれて、チャプターが出来上がったんだ」と。「それが波紋のように広がっていって、最初の3年間で60のチャプターが生まれることになった」というお話をされていました。彼はもともと世界を変えていこうなんて大きなことは考えていなかったんだということなんですよね。最初は自分の身の回りの人を手助けをしたいというふうに思って、それを愚直に実行していったと。そしたらそれがどんどん広がっていって、今のような組織になったんだというお話がとても印象に残っています。この話を聞いたときに、わたしたちBNIに関わるメンバー、ディレクターは必ず「後援者」って呼ばれるメンバーがいるということに思い至りました。その人との出会いがきっかけになって、いくつものご縁が繋がっていって、今ここにいるということなんじゃないかなというふうに思ったんです。これは奇跡のようなもので、それがBNIの素晴らしさなのかもしれないなというふうに思ったんです。私は、人は出会ったものでできていて、今の自分はこれまで出会った全てで、未来の自分はこれから出会うすべてなんだというふうに思っています。誰かが自分の人生に登場してくれたおかげで、今の自分があるということに気づくことができました。

そこで、誰かが誰かの人生に登場するというストーリーをたくさん聞きたいなというふうに思ったんですね。メンバーの皆さんの人生には、どんな後援者がどんな形で登場するのか、それによってどんな化学反応を起こして、どんなふうに人生が変わっていくのか、そんな話をたくさん聞きたいというふうに思って、このテーマを選びました。

安:私もすごくBNIのことを教えてもらった方には感謝をいつも伝えたいなと思って活動もしているわけなんですけど。そういったお話がこの日本全国、そして世界に溢れていたら、もっともっと幸せになっていく人たちも多くいるんじゃないかななんて思っています。今回はハワイのグローバルコンベンションにご参加されていた方の中で、何人かの方に大竹さんからインタビューをされたという風にお伺いしていますけれども。

大竹:はい。

安:今回はその 第1弾として、まず皆さんに聞いていただこうと思います。それではお聞きください。

大竹:池津さん、今日はよろしくお願いいたします。

池津:よろしくお願いします。

大竹:今日は池津さんの「後援者の方のストーリー」ということで、インタビューをさせていただきたいというふうに思います。

池津:はい。

大竹:最初の質問は、池津さんのお仕事の専門分野、そしてBNI歴、それから今BNIの役割についてお聞きしてもいいでしょうか?

池津:はい、ありがとうございます。専門分野は結婚相談業をしております。BNIは丸12年はいまして、13年目に突入というところでございます。今は群馬のリージョンを立ち上げさせていただいて、群馬東リージョンのエグゼクティブディレクターをさせていただいております。

大竹:チャプターにも所属されているということですが。

池津:はい、(東京)港中央リージョンのジャンヌチャプターに所属しております。

大竹:はい、ありがとうございます。次の質問は、今、池津さんBNIに入っていらっしゃると思うんですけど、BNIに入っている現在と、もしタイムマシーンに乗って過去に戻れたとして、BNIに入ってなかったとしたら、池津さんの人生にどんな違いがあったかということを、ビジネス面と個人的なパーソナルな面で2つお伺いしたいんですけれども。

池津:はい、ありがとうございます。もしかしたら両方になるかなと思うんですけど。BNIで一番教えてもらってる大きなことは、貢献っていうギバーズゲインということかなと思ってるんですよね。なので貢献っていうのを意識した人生にはなってなかったんじゃないのかなっていうのが一番大きい。何か人の役に立ちたいとか、やれることがあったらとか、みたいな気持ちはそもそもは持っていると思ってるんですけど、自分では。だけれども、それがどのくらい日常的に当たり前のこととしてやってたかとか、いちいち恩着せがましい感じでやってあげるとか、やってあげたのにとか、なんかそういうようなことを思うようなことがもしかしたら多かったんじゃないかって。そこの自分のマインドの違いっていうのは一番大きいかなっていうのは、お仕事も、例えば家族とかの関係とかにおいても、「私こんなに頑張ってるのに、あなたは何で何でもしないの」とか言ってたかもしれないなとか、そういうのはすごい思います。そこがやっぱり土台を変えてもらったっていうのが一番大きいかなっていう。

大竹:なるほど。それ、すごい大きな違いだと思うんですけど、それを習慣化できた、見返りなく与えるってことを習慣化できたのはなぜだと思いますか?

池津:そうですね。でもやっぱりBNIにいると、すごくそれが当たり前のことにもうすでになってしまっているんですけど。毎週の定例会とか、最初はやっぱり慣れないときはすごく大変だったわけですけど、行くこと自体も大変だったけど。そういう中で日々日々「ギバーズゲインとは?」とか「貢献とは?」とか、自分が、何が誰かの役に立ってるんだろうかとか、そういう学びの機会をいただいて、実践の機会をもらってるっていうことが、例えばそれが家に帰って子供とか自分の仕事のクライアントさんとの関係とかに連動してる、そういう環境に入らせてもらったっていうところかなっていうのは思います。

大竹:池津さんの変化を引き起こした印象的な言葉とか、思い出せるシーンとかってありますか?誰のことを思い出しますか?

池津:そこですね。大竹さんにインタビューをされていて、大竹さんっていうのもなんか白々しい気がしますけど。

大竹:白々しい、いやいや別に。

池津:でも、BNIの活動の中で言うと、ディレクターの人たちがどういうふうに関わってくださるかっていうギバーズゲインだから、自分が、何かを先に何ができるかを考えるんだけれども。それと同時に何か受け取ってるか、何を与えられてるかっていうことっていうと、やっぱり見返りを求めないギブをしてもらってるっていうことが、活動全般、トレーニングもそうだし、ちょっと悩みを相談した時の1to1の時間をとってもらうとか、ほんとすべて1個ずつが積み重なってるなっていう。大きなエピソードっていうのは今思い浮かばないんですけど、自分の中ではやっぱりじわじわ積み上がったもんだなっていう感じはすごいあります。

大竹:なるほど。すでにたくさん受け取っているものに気づくことが一つだということですかね。ありがとうございます。池津さんの後援者の方についてお聞きしたいんですけど、どんな関係でどんな方だったのでしょうか。

池津:私は群馬県出身で、36歳まで群馬にいたんですけれども。36まで群馬にいて、今の結婚相談所の前にやってた仕事の、前職でお世話になってた整体院をやってらっしゃる先生だったんですよね。すごくお世話にもなってたし、仕事も教えてもらっていたりとか、一緒に遊びにも連れて行ってもらったりとかっていうところではめちゃくちゃ仲良くさせてもらっていて、本当に信頼をしている方にお声かけいただいた。

大竹:なるほど。じゃあ目の前にその方がいたとして、感謝を伝えたいとしたら、どんな言葉を伝えるか。じゃあ私がその方だと思って。

池津:実際群馬にいらっしゃる方で、当時群馬から通って、東京に、チャプターに通って参加なさってたんですよね。そこまでするBNIの魅力は何なんだろうっていうのが、私が一番最初に感じた、そこまでして取り組む、それって何なんだろうっていうのが、本当に最初にもらった「WHY」だったんですけど。今群馬にBNIを持って行ったので、実際にお礼を申し上げさせていただいたこともあるんですけれど。本当にあの時のきっかけがなかったら、すごいうるうるしちゃう。

大竹:いいですよ、いいですよ。

池津:本当に今の自分はないですよね。今も、まだリタイアはしてないかもしれないんですけれども、割とゆっくりお仕事をなさってるっていうのは伺っているんですけど。本当に群馬で一緒にBNIが、どんな関わり方でもいいので、私にBNIのきっかけを作ってくれた方ということで、メンバーにも紹介したいですし、感謝とともに群馬でまたご一緒できることがあったら嬉しいです。「よろしくお願いします」と伝えたいです。

大竹:素晴らしい。ありがとうございます。

池津:ありがとうございます。

安:はい、お聞きいただきましたけれども。本当にとても素敵なお話を聞けたなと思いました。大竹さん、いかがでした?実際にインタビューされて。

大竹:そうですね。私もとても感情がこみ上げてしまって、実際自分もちょっと涙を流してしまったんですけれども。これ、素晴らしいなと思うのは、メンバーの方の数だけこのストーリーがあるっていうことなんですよね。日本で言えば1万2千以上のこういったストーリーがあって、世界で言えば30万以上のこういったストーリーが生まれていて、私たちはまだまだそれを知らないってことなんですよね。それをもっともっとたくさん聞いていきたい、発掘していきたいっていう風に思いました。

安:はい、なかなかこのポッドキャストの機会では、全ての方のお話をお聞きすることは難しいんですが。ただ、例えばチャプターという単位だったり、リージョンという単位だったり、その他でもトレーニングや何かのイベントのきっかけで、こういったお話を皆さん同士でしていただけると、また私たちとしてもそのお話を聞く機会に恵まれるんじゃないかなとも思いますしね。いろんな方のご紹介ができれば、もっともっと皆さんにとってのプラスにもなっていくのかなと思いました。この感謝の輪だったりとか、お互いに誰かの人生に登場していくっていうことの積極的な働きかけをしていくことによって、日本のメンバー、それだけじゃなくて世界のメンバーの皆さんにも、もっともっと思いを共有できる、そんなタイミングがあるといいななんて思いまし...