Biznes Ubezpieczeniowy

Ten odcinek zawiera wywiad z Danutą Sikorską, pośrednikiem ubezpieczeniowym z 25 letnim dośiwadczeniem. Najważniejszą cecha startegi sprzedażowej Pani Danuty jest docieranie i zdobywanie dużych klientów. Dzięki temu jej sprzedaż oscyluje w okolicach jednego miliona składki miesięcznie!!! Pani Danuta dzieli się z nami swoim doświadczenie i opowiada o swojej drodze do sukcesu. Zapraszam serdecznie do wysłuchania nagrania.

Zazwyczaj są dwa style rekrutowania osób na stanowisko agenta ubezpieczeniowego. Pierwszy z nich określa tę pracę jako łatwą, szybką i przyjemną, a drugi koncentruje się na trudzie w zdobywaniu klienta i konieczności wieloletniego oczekiwania na prawdziwy sukces. Historie wielu agentów wskazują, że dróg do sukcesu jest zdecydowanie więcej niż dwie powyższe teorie. Praca agenta jest pewnego rodzaju testem na charakter i osobowość człowieka. Ta dziedzina biznesu jest interdyscyplinarna, co oznacza, że aby osiągnąć wymierny sukces, trzeba łączyć w swoim zachowaniu, sposobie myślenia i działaniu wiele elementów.

Jednym z tych elementów jest relacyjność i łatwość w nawiązywaniu kontaktów. Tradycyjne wychowanie raczej nie wzmacnia naszej pewności siebie. Zazwyczaj jesteśmy sztorcowani i krytykowani przez swoje środowisko, poczynając od rodziny, a na szkole kończąc. Kiedy po takiej indoktrynacji trafiamy do branży ubezpieczeniowej, zderzamy się z koniecznością wyjścia ze swojej skorupy. Przecież, żeby zdobyć nowego klienta, trzeba narazić się na możliwość odmowy i wystawić swoją osobę na ocenę formułowaną przez innych ludzi. To dla wielu jest zbyt stresujące.
Efektem tego jest ucieczka od aktywności i poszukiwania nowych klientów. Taka postawa na szczęście nie jest trwała i można nad nią pracować. W końcu strach przed oceną został nam wprogramowany przez otoczenie. Zmiana środowiska, ale przede wszystkim decyzja, że chcę zmienić swoją sytuację na lepsze, jest podstawą prawdziwego sukcesu. Kiedy odważymy się na działania, których do tej pory unikaliśmy, nasza sytuacja może szybko się poprawić.

Oprócz relacyjności ogromny wpływ na wyniki sprzedaży mają osobiste wartości agenta. Chodzi o to, jak traktuje swoich klientów, czy jest uczciwy, rzetelny i odpowiedzialny. To klucz do ich serc. To dzięki takiej postawie powodujemy, że klienci nie tylko wracają, ale zaczynają nas rekomendować. Jeśli jednak jesteśmy leniwi i nieodpowiedzialni, to rynek szybko zaczyna nas weryfikować. Ważny element spełniający zasadę wartości to wiedza merytoryczna, która zawsze jest podstawą jakościowej pracy z klientem. Znajomość warunków ogólnych, procedur i produktów konkurencji jest bardzo pomocna, a właściwie niezbędna do budowania trwałych relacji z klientami. Wiele osób o tym zapomina, licząc na to, że bycie miłym i sympatycznym wystarczy. Warto pamiętać, że klient, który otrzymuje odpowiedź na wszystkie swoje pytania, szybką i pewną, to klient, który czuje się bezpiecznie w kontakcie z agentem. Ma on poczucie, że może zawsze na niego liczyć i że agent szybko i profesjonalnie rozwiąże jego problemy.

Ostatnia rzecz, o której warto wspomnieć, to profesjonalny serwis i obsługa klienta. Być może jesteś osobą, która uwielbia dreszczyk emocji przy podpisaniu nowej umowy i zdobywaniu nowego klienta. Pamiętaj jednak, że nie liczy się tylko jego zdobycie, ale również utrzymanie w portfelu klientów. Czasami słyszę historie o tym, jak agent przez kilka lat z rzędu nie kontaktował się ze swoim klientem. Myślę sobie wtedy, że jest to niedopuszczalne, nie tylko ze względu na odpowiedzialność, jaką niesie ze sobą nasze doradztwo, ale również i od strony biznesowej. Częsty kontakt z klientem nie tylko gwarantuje utrzymanie dotychczasowych umów ubezpieczeniowych przez niego, ale jest również szansą na nową sprzedaż i na polecenia.

Wszystkie elementy, które wymieniłem powyżej, spełnia w swojej pracy gość mojego podcastu. Agnieszka jest agentem, który skupia się na budowaniu wieloletnich relacji z klientami, rozwijaniu swojej wiedzy i umiejętności oraz na spełnianiu zasady uczciwości i solidności w pracy. W przypadku mojego gościa efekty tej koncentracji przeszły najśmielsze oczekiwania. W ciągu kilku lat Agnieszka stała się jednym z najlepszych agentów ubezpieczeniowych w Polsce, nie tylko pod kątem dochodów, ale również pod kątem ilości zdobytych klientów oraz ich jakości.

Jej historia pokazuje, że nie potrzeba 20 lat w branży ubezpieczeniowej, żeby wreszcie poczuć, iż warto było tu się pojawić. Do osiągnięcia pierwszej kwalifikacji do MDRT (organizacja zrzeszająca najlepszych agentów ubezpieczeń na życie na świecie) wystarczyło Agnieszce 3 lata. Oczywiście w życiu nie ma nic za darmo. Ceną za sukces jest czas, który musimy poświęcić na jego osiągnięcie. Zawsze mamy dwa wyjścia: pracować lekko przez całe życie i jednocześnie borykać się typowymi problemami przeciętnego człowieka lub skupić się na rozwoj...

Odpowiedź na pytanie: co jest lepsze, bycie multiagentem czy agentem wyłącznym nie jest prosta. Każda z tych form sprzedaży ubezpieczeń ma swoje wady i zalety. Wszystko zależy od tego, w jaki sposób chcesz się rozwijać i jakiego wsparcia potrzebujesz.

Ten wybór jest o tyle trudny, że dokonuje go osoba, która dopiero zaczyna przygodę z ubezpieczeniami, a więc brak jej doświadczenia. Zazwyczaj jedyne osoby, które jej doradzają, to najczęściej te, które próbują ją zachęcić do współpracy. To trochę jak ze sprzedażą, trudno powiedzieć, że osoba, która chce pozyskać nowego współpracownika, będzie obiektywna w swoich opiniach.

Musisz pamiętać, że ta decyzja wpłynie bardzo mocno na twoją ścieżkę kariery. Jeśli pójdziesz jedną z tych dróg, to trudno będzie się już później wycofać, zwłaszcza w sytuacji, kiedy będziesz już dysponować znaczącą grupą klientów.

Ponieważ decyzja, czy być agentem wyłącznym czy multiagentem jest bardzo ważna, trzeba mądrze rozważyć wszystkie za i przeciw. Proponuję ci zdobyć jak najwięcej informacji i wypisać je na kartce, dzieląc je na wady i zalety każdej z tych dwóch dróg. Obiecuję ci, że kiedy będziesz obejmować wzrokiem wszystkie najważniejsze cechy charakterystyczne dla danej ścieżki kariery, będzie ci łatwiej odpowiedzieć sobie na pytanie, którą drogą powinieneś podążyć. Większości osób wzrok ułatwia analizowanie informacji, które widzą. Jest to bardziej efektywne niż poleganie na swojej pamięci tego, co się usłyszało.

Źródłem informacji mogą być różne osoby z branży ubezpieczeniowej oraz wiedza zawarta w internecie. Uważaj na tych, którzy chcą namówić się do współpracy i zawsze na uwadze to, że będą starali się w większości przypadku pokazać głównie dobre strony ich propozycji. Dlatego dobrym pomysłem jest porozmawiać z ludźmi, którzy zajmują się sprzedażą ubezpieczeń zarówno w roli agenta wyłącznego, jak i multiagenta. Mogą to być osoby, które sprzedają ubezpieczenia tobie lub twojej rodzinie, ewentualnie bliskim znajomym. Chyba że masz w swoim środowisku osoby, które bezpośrednio zajmują się sprzedażą ubezpieczeń. To samo tyczy się Internetu. Jeżeli artykuł o tym, czy lepiej być agentem wyłącznym czy multiagentem jest umieszczony na blogu dużej multiagencji, to nie zawsze musi być obiektywny.

Oprócz analizy zalet i wad bycia agentem wyłącznym lub multiagentem przejrzyj również umowy dotyczące warunków współpracy. Takie umowy często mają zapisy, które mogą być ważne w przyszłych latach. Na przykład w sytuacji konfliktu lub chęci rezygnacji ze współpracy, co dzieje się z twoimi klientami? Czy otrzymujesz jeszcze jakieś wynagrodzenie za sprzedane im umowy? Inny przykład dotyczy wynagradzania. Jeśli jakaś firma daje ci wsparcie finansowe w postaci dodatkowych pieniędzy oprócz prowizji ze sprzedanych ubezpieczeń, to sprawdź nie tylko to, jak długo będzie ono trwało i na jakich zasadach jest przyznawane, ale również to, co się dzieje w sytuacji, kiedy zrezygnujesz ze współpracy. Czy nie będziesz musiał na przykład oddawać pieniędzy, które wcześniej otrzymałeś.

Decyzja o tym, co wybrać: drogę multiagenta czy agenta wyłącznego, powinna być również oparta na twoich osobistych preferencjach. W przypadku bycia agentem wyłącznym masz bezpośrednią opiekę menadżera, który jest odpowiedzialny za wdrażanie ciebie do sprzedaży ubezpieczeń oraz biuro, w którym otaczają cię inni współpracownicy. Jeśli więc jesteś osobą, która potrzebuje ludzi do tego, żeby czuć się zmotywowanym i naładowanym energią do działania, to w przypadku agenta wyłącznego masz taką możliwość. W przypadku bycia multiagentem jesteś zostawiony sam sobie, a jedyne wsparcie, na jakie możesz liczyć, to opiekunowie z poszczególnych towarzystw ubezpieczeniowych, którzy są odpowiedzialni za przekazywanie ci wiedzy dotyczącej ich produktów ubezpieczeniowych oraz systemów wystawiania polis. Ważnym aspektem analizy, czy być agentem wyłącznym czy multiagentem jest również twoja sytuacja finansowa. W przypadku agenta wyłącznego możesz liczyć nie tylko na prowizję, ale również na dodatkowe dofinansowanie przez okres nawet dwóch lat. W przypadku bycia multiagentem twoim jedynym dochodem jest zarobiona prowizja, co oznacza, że w pierwszych dwóch latach twoja sytuacja finansowa może być niestabilna. Ważne będzie, ilu klientów uzyskasz w danym miesiącu i czy będą płacili od razu za cały rok z góry, czy na przykład kwartalnych ratach. W drugim przypadku twoja prowizja również będzie podzielona na cztery części i wypłacana co kwartał.

Chcesz sprawdzić, czy nadajesz się na agenta ubezpieczeniowego? Zajrzyj tutaj:

BU43: CZY NADAJESZ SIĘ NA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO?