Industrial Growth

Comment faire de l’administration des ventes (ADV) un avantage concurrentiel ?

Jean-Baptiste BOUCHER, Co-fondateur de EMERA, est mon invité dans l'épisode d'Industrial Growth.

Dans cet épisode, on parle d’expérience client et de la façon dont vous pouvez faire de vos ADV un énorme avantage concurrentiel. Découvrez :

• Le rôle de l'Administration des ventes dans l'expérience client
• L'optimisation de la relation client au sein d'une PME industrielle
• Les outils mis à disposition de l'ADV

Dans cet épisode je reçois Antoine Bouillard, dirigeant du groupe ANVI.
Il y a 10 ans, Antoine est passé du consulting en informatique à la direction du groupe familial, fondé en 1945 par son grand-père.
L'innovation et l'adaptation au changement semble être dans l'ADN de l'entreprise.
"La transformation, voilà ce qui me plait beaucoup dans l'industrie : prendre des idée et des matières et en faire quelque chose"
Voici les notes de notre conversation :
- Groupe multi-technologies et multi-marchés avec 2 marques et une branche industrielle
- Très tôt, un des facteurs de succès a été la diversification et la construction d'une vraie offre structurée pour éviter d'être un simple pousseur de matière.
Le tournant de la Crise Covid :
- La crise du covid a été une vraie épreuve mais on s'en est sorti grâce à une très bonne communication interne et une agilité à toute épreuve.
- Antoine a très tôt été transparent avec ses équipes sur ses doutes et ses craintes par rapport à cette crise.
- La mission de la branche Plazur (produits hospitaliers) et le fait de participer à l'effort national a été un élément fédérateur qui a soudé les équipes.
Le rôle du marketing
- On est passé d'une méthode traditionnelle (salons, listes de prospects, phoning ) a une offre plus marquetée : on vend un savoir faire en conception, fabrication et distribution de pièces plastiques.
On aa donc créé une marque pour ses services et on a ensuite développé une approche d'inbound marketing.
- le marketing nous permet de trouver les bon clients, de valoriser notre service et d'assurer une pérénité avec le client.
- Le but était aussi d'aller chercher des partenaires non-industriels en leur proposant l'expertise ADDEV.
Le "Plastic Bashing" ? une vraie opportunité pour des entreprises comme la notre
- Il y a effectivement des questions qui se posent sur la fin de vie des produits plastiques. Le groupe Anvi s'est très tot préoccupé de ce sujet et en a fait une opportunité de croissance

Si vous êtes dans l’industrie, que vous envisagez de déployer un ERP ou que vous êtes en plein projet, cet épisode est fait pour vous ! Les conseils pratiques d’Alexandre Barroux, CEO de Bonx, son retour d’expérience et ses provocations percutantes vous donneront un nouvel éclairage pour transformer ce qui semble être un "cauchemar ERP" en une opportunité de croissance.
Pourquoi les ERP tournent souvent au fiasco ?

Les promesses de l’ERP : Automatisation, centralisation, et gain de temps... Le concept d’ERP fait rêver de nombreux dirigeants. Pourtant, dans la réalité, combien d’entreprises voient leur projet ERP exploser en vol ? Alexandre explique pourquoi ces systèmes, censés simplifier la gestion des entreprises, échouent souvent à répondre aux attentes. Est-ce un problème inhérent à l’outil, ou plutôt aux entreprises qui sous-estiment les enjeux ?

Problème principal : La plupart des entreprises sous-estiment la complexité humaine derrière un tel projet. Elles surestiment leur capacité à implémenter rapidement l'ERP, se heurtant à des résistances internes, des défis de formation, et une gestion du changement souvent négligée. Alexandre explique en quoi le processus de déploiement expose les faiblesses internes, un problème que la plupart des entreprises ignorent.

L'approche classique du déploiement ERP et ses limites

Pourquoi l’approche classique échoue : Lorsque les entreprises se lancent dans un projet ERP, elles adoptent souvent une stratégie d’implémentation traditionnelle : personnalisation excessive, implémentation interminable et coûteuse, consultants présents pendant des années... Mais cette approche entraîne inévitablement des problèmes. Alexandre compare cette méthode à vouloir transformer une Ferrari en tracteur : l’ERP est souvent déformé pour répondre aux moindres besoins spécifiques, sans tenir compte de l’efficacité à long terme.

Provocation : "Les entreprises passent plus de temps à customiser leur ERP qu'à repenser leur business," déclare Alexandre. Pour lui, c’est une approche qui mène tout droit à l’échec et qui finit par révéler des dysfonctionnements structurels souvent négligés.

Ce que les entreprises devraient faire pour réussir leur ERP

Changer d’approche : Au lieu de considérer l’ERP comme une panacée, Alexandre conseille de le voir comme un test de maturité pour l'entreprise. Un ERP mal géré est souvent le symptôme d'un chaos organisationnel préexistant. Pour éviter les pièges, il recommande aux entreprises de commencer par analyser honnêtement leurs processus et de préparer une feuille de route réaliste. Cette étape initiale est cruciale, car elle permet d’identifier les changements nécessaires en amont.

Conseils pratiques : Mettre en place des phases de test itératives, s’assurer d’avoir un leadership fort pour porter le projet et impliquer des équipes de manière transversale sont des stratégies que les entreprises devraient adopter pour maximiser leurs chances de succès.

Les erreurs les plus fréquentes et comment les éviter

Les erreurs communes : L'absence de leadership fort, la mauvaise gestion des attentes, et une communication inadéquate entre les équipes IT et métiers font partie des erreurs fréquentes. Alexandre partage des exemples vécus, où le déploiement d’un ERP a été freiné par une mauvaise communication ou par une rigidité des systèmes, rendant impossible une intégration fluide avec d'autres outils comme le CRM ou les outils financiers.

Provocation : Alexandre compare l’ERP à une "bombe à retardement" lorsque mal déployé. Pour lui, un ERP révèle souvent des dysfonctionnements internes que personne ne veut voir. En d'autres termes, si un ERP est un désastre, il ne fait que souligner des problèmes structurels.

Comment réussir son déploiement d’ERP ?

Les clés pour réussir : "Pour réussir un proje