![BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business - [Sales]B2BとB2Cの購買に関する違い](https://storage.googleapis.com/goodpods-images-bucket/episode_images/dc715b9995ac9a0ca7fb5a57d4af5a8b14ca0cc4948d64f94f97f728e2ce186b.avif)
[Sales]B2BとB2Cの購買に関する違い
08/29/23 • 17 min
B2BとB2Cの違いについて話しました。
[比較軸]
B2B <> B2C
↓
[価格設定と数量]
複数の価格と数量変動が大 <> 一律の価格設定と数量の変動は少
[利害関係者数]
多数の関係者が関与 <> 一人が意思決定
[コミットメント]
多くのコミットメント <> コミットメントは少ない
[かかる時間]
時間を要する <> 迅速・早い・即断
[フォーカスポイント]
専門知識・価値・論理で購入する <> 感情で購入する
[市場]
ニッチ <> 広い
[販売単価]
高い <> 低い
[販売数]
少ない <> 多い
[リピート購入回数]
頻度は高いが回数は少ない <> 頻度は低いが回数は多い
[購入頻度]
まれ <> 頻繁
日常からなれない購買に関わる必要が出てくるのが法人営業です。
この状況で、想定より早期の購買につなげる、または遅れのない購買を実現することが求められます。
そしてこれらは最終的にお客様のためになります。遅れてよいことはほとんどありませんから。
○どうでもいい話は、「SalesTechと法人営業」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
(提供:株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp)
B2BとB2Cの違いについて話しました。
[比較軸]
B2B <> B2C
↓
[価格設定と数量]
複数の価格と数量変動が大 <> 一律の価格設定と数量の変動は少
[利害関係者数]
多数の関係者が関与 <> 一人が意思決定
[コミットメント]
多くのコミットメント <> コミットメントは少ない
[かかる時間]
時間を要する <> 迅速・早い・即断
[フォーカスポイント]
専門知識・価値・論理で購入する <> 感情で購入する
[市場]
ニッチ <> 広い
[販売単価]
高い <> 低い
[販売数]
少ない <> 多い
[リピート購入回数]
頻度は高いが回数は少ない <> 頻度は低いが回数は多い
[購入頻度]
まれ <> 頻繁
日常からなれない購買に関わる必要が出てくるのが法人営業です。
この状況で、想定より早期の購買につなげる、または遅れのない購買を実現することが求められます。
そしてこれらは最終的にお客様のためになります。遅れてよいことはほとんどありませんから。
○どうでもいい話は、「SalesTechと法人営業」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
(提供:株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp)
前のエピソード
[Sales]B2Bの購買活動とセールス・基礎編
かなりディープで抽象的な話もたくさん出てくる、セールスの話を深掘りしていきます。
初回はDMU(DecisionMakingUnit)、購買センター(BuyingCenter)の話です。
このDMUについては、話を聞いても頭でわかるが理解度が低い、という状況が長く続きがちなので、BtoCでもありえる意思決定のグループとして、家族の購入について、話しました。
・家族で食事をするときにどのお店に行くのか。売り手として自分のお店に来ていただくには。
・家族の家を購入するときに、家族とその夫婦のご両親などさらに大きな購買関係者が生まれます。そこには場合によっては予算に大きく影響を与えるご両親の参加があったりします。
高額の商品については、一人で購入しないことは、BtoCでは当たり前ですが、BtoBの場合は、ほとんどの場合、複数名以上で購入を決定します。
社員1名と社長だったとしても、社長が決裁するとしても、社員の意見を取り入れることはよくあります。
それくらい、企業の購買には、複数の人が関わっているため、購買の活動が複雑になり販売難易度が上がります。この点を考慮して営業プロセスや営業コミュニケーションを考慮する必要が出てきます。
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○どうでもいい話は、「睡眠の質が復活した」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
(提供:株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp)
次のエピソード
[Sales]DMU・BuyingCenterとその理解
DMU・BuyingCenterについて話しました。
BuyingCenterに属する役割は下記の7つがあります。
1 Initiators(イニシエータ)-何かを購入するよう要求するユーザまたは組織内の他者。
2 ユーザー-製品やサービスを使用する人。多くの場合、ユーザーは購入提案を開始し、製品要件の定義に協力する。
3 インフルエンサー-購買決定に影響を与える人々。多くの場合、仕様の定義を支援し、代替案を評価するための情報を提供する。技術担当者は特に重要なインフルエンサーである。
4 決定者-製品要件やサプライヤーを決定する人。
5 承認者-決定者またはバイヤーの提案する行動を承認する人。
6 バイヤー-サプライヤーを選定し、購入条件を取り決める正式な権限を持つ人々。バイヤーは製品仕様の策定を支援することもあるが、主な役割はベンダーの選定と交渉である。より複雑な購入の場合、バイヤーには上級管理職が含まれることもある。
7 ゲートキーパー:売り手や情報がバイイングセンターのメンバーに届かないようにする力を持つ人々。例えば、購買担当者、受付担当者、電話オペレーターは、営業担当者がユーザーや決定者に接触するのを防ぐことができる。
DMUの面白いところは、意思決定に様々な方が関わると同時に、組織合意性をもって購入することと、個々人の自分の仕事(購買業務以外)に関わる個人的な判断や意思が働くことです。 BuyingCenterの一員であると同時に、会社の組織における役割も持っているわけです。
会社における個人の昇進や報酬なども大きく影響があるのだと理解し、そのような情報を関わる方々に情報提供していくこと、関係性を深くしていくことは法人向けビジネスにおける非常に重要な考えです。
○どうでもいい話は、「ゴルフとランニング」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
(提供:株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp)
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