Episode 59- La prospection

Je partage une expérience plus personnelle dans ce 59 ème épisode. La prospection.

J'ai toujours eu peur de prospecter !

La prospection, j’en ai fait quand j’étais plus jeune au début de ma carrière. J’étais commerciale et à l’époque le cold call était monnaie courante.

J’ouvrais les Pages Jaunes, je cherchais les entreprises qui m’intéressaient et j’appelais.

Généralement, il y avait aussi un fichier clients que j’enrichissais avec les débriefs des call réalisés.

Cette méthode est difficile, elle demande de la rigueur, de la motivation et de la persévérance, mais dans 50 % des cas, elle fonctionne bien.

C’est d’ailleurs souvent cette image qu’on a en tête lorsqu’on pense à la prospection.

C’est souvent l’une des raisons pour laquelle la plupart des personnes ont peur de la prospection alors qu’elle n’en ont jamais fait.

Psychologiquement faut être solide ou inconscient.

Personnellement j’étais inconsciente et je fonçais sans trop me poser de questions.

Je connaissais mon service sur le bout des doigts et les besoins des entreprises par coeur. Ce n’était pas difficile pour moi de convertir mes call en rdv puis de closer comme on dit dans le milieu ;)

Mais le cold call me donnait tout de même des sueurs froides.

Les atouts d’une bonne session de cold call de prospection sont la préparation (votre pitch d’une phrase), les recherches sur le client, connaître son périmètre d’intervention, trouver le nom ou la fonction du bon interlocuteur, avoir préparer une liste d’objection et savoir quoi répondre et ECOUTER majoritairement le client.

C’est un support pour vous aider mais cela ne doit pas se transformer en script à lire.

Aujourd’hui il existe des outils digitaux qui vous évitent la peine de prendre votre téléphone et d’appeler. Vous pouvez désormais convertir via des envois d’emails.

Je ne suis pas totalement convaincue par cette méthode automatisée.

Ce que je préfère c’est le terrain.

Être dans un événement et parler de mon offre. Ecouter l’interlocuteur, ses besoins et trouver nos points de convergence. J’adore l’exercice.

Il faut aussi préparer votre venue.

• Qui sera présent ?
• Sur quelle thématique ?
• Avec qui vous souhaitez échanger ?
• Qui vous voulez pitcher ?

Vous fixer des objectifs de contacts intéressants pris peut vous donner une ligne directrice.

Les différents évènements peuvent être un salon que vous allez visiter avec vos cartes de visite (à l’ancienne mais ça marche toujours), des conférences avec du networking ensuite, les apéros de pairs dans votre domaine qui pourront devenir vos ambassadeurs lors de trop plein d’activité par exemple.

Il y a aussi les évènements des différents clubs de dirigeants ou d’entrepreneurs. Attention, il y en a tellement que vous pourrez être amené à beaucoup (trop) sortir. Choisissez les bien pour qu’ils soient en accord avec vos valeurs. Et allez-y plusieurs fois. Un One shot ne créera jamais une relation de confiance.

Il est nécessaire, quelque soit votre méthode de prospection de créer une relation de confiance.

Prenez l’exemple d’une première date, vous n’allez pas demandé la personne en mariage immédiatement ? En prospection c’est pareil. On installe et créé une relation de confiance.

Depuis 3 ans que je me suis lancée dans l’entrepreneuriat, j’ai pourtant tout fait pour éviter de prospecter.

Je suis consciente de l’importance de la tâche et des bénéfices pour le business. Je n’ai pas eu vraiment besoin de franchir le pas pour le moment.

Mais ce n’est pas suffisant si je veux scaler (augmenter mon activité et mon chiffre d’affaires) et connaître mon tunnel d’affaires chaudes.

On entre dans la préparation, la vision et créer des outils pour suivre votre activité mais aussi les leviers de croissance possibles.

Aujourd’hui ce qui me génère des clients non-stop depuis 3 ans :

• Mon contenu sur Linkedin - 2 ans de posts quotidien
• Les échanges sur Linkedin en dehors de mes postes - 5 à 10 commentaires intéressants par jour
• Ma newsletter - depuis moins d’1 an, en partant d’une base de données de 26 contacts (nous sommes 335 sans aucun autre moyen de promotion de ma newsletter)
• Mon podcast DigitalFeeling- un épisode toutes les semaines depuis 1 an
• Le bouche à oreille - mon réseau, des connaissances lors d’évènement, des clients satisfaits
• Les évènements - j’essaie d’assister à plusieurs évènements comme Vivatech, WebSummit, les salons pour les conférences et les échanges entre pairs.
• Les conférences : quand j’anime un atelier ou une conférence, les retombées de demandes de RDV sont immédiates.

Je reviens sur le bouche à oreille qui est un média formidable. Le pouvoir de la recommandation est le plus puissant de...