Unicorn Bakery - Wie Startup Gründer erfolgreiche Firmen aufbauen - Copy Vanta's Revenue Engine Framework to Grow beyond 100M in Revenue (ARR) | Predictable Sales Engine | Hiring Sales Talent | Selling to SMBs with Vanta CRO Stevie Case

Copy Vanta's Revenue Engine Framework to Grow beyond 100M in Revenue (ARR) | Predictable Sales Engine | Hiring Sales Talent | Selling to SMBs with Vanta CRO Stevie Case

03/14/25 • 86 min

Unicorn Bakery - Wie Startup Gründer erfolgreiche Firmen aufbauen

Stevie Case, CRO at Vanta, explains how the company surpassed $100 million in ARR in just five years by building a predictable and scalable revenue engine. From founder-led sales to structuring a global sales organization, Stevie shares actionable insights for designing a repeatable go-to-market strategy and scaling effectively.

She breaks down the importance of discovery, identifying customer pain points, and building trust, along with tips on hiring and incentivizing your first sales team.

What You’ll Learn in This Episode

Key Elements of a Predictable Revenue Engine

Why discovery is the most critical skill for founders and sales teams
How to define and scale repeatable metrics for predictable revenue

Scaling a Sales Organization

When and how to hire your first sales reps
The importance of proper incentives and avoiding common hiring mistakes

Building Repeatable Sales Processes

How Vanta scaled from a single lead source to multiple diversified revenue streams
Using frameworks like MedPIC to identify and quantify customer pain points

Managing Revenue Growth

How to balance short-term wins with long-term scalability
The importance of focusing on a single channel or ICP before diversifying

ALL ABOUT UNICORN BAKERY:

https://zez.am/unicornbakery

Where to find Stevie:

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/steviecase/

Website: https://www.vanta.com/

Join our Founder Tactics Newsletter:

2x die Woche bekommst du die Taktiken der besten Gründer der Welt direkt ins Postfach:

https://www.tactics.unicornbakery.de/

Chapter:

(00:00:00) Similarities between Building a revenue engine & gaming

(00:05:38) How to: Scaling after product market fit

(00:15:29) First signals of a buyer-to-be

(00:21:17) Mutual Sales Plan at Vanta

(00:27:34) How to handle too small budgets & approach the follow-up

(00:38:22) Setting boundaries vs. making everything happen

(00:42:46) What makes a great case study?

(00:44:45) What is a predictable revenue engine?

(00:48:17) Never change a winning team? How long do I pursue my first lead-channel?

(00:52:07) From what time is a revenue engine relevant?

(00:55:04) How to avoid the overkill

(00:58:06) The first metrics to start with

(01:02:50) How to define a ramp-up-period

(01:09:53) Behind the scenes of Vanta

(01:18:49) The final advice for your revenue-engine

Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

She breaks down the importance of discovery, identifying customer pain points, and building trust, along with tips on hiring and incentivizing your first sales team.

What You’ll Learn in This Episode

Key Elements of a Predictable Revenue Engine

Why discovery is the most critical skill for founders and sales teams
How to define and scale repeatable metrics for predictable revenue

Scaling a Sales Organization

When and how to hire your first sales reps
The importance of proper incentives and avoiding common hiring mistakes

Building Repeatable Sales Processes

How Vanta scaled from a single lead source to multiple diversified revenue streams
Using frameworks like MedPIC to identify and quantify customer pain points

Managing Revenue Growth

How to balance short-term wins with long-term scalability
The importance of focusing on a single channel or ICP before diversifying

ALL ABOUT UNICORN BAKERY:

https://zez.am/unicornbakery

Where to find Stevie:

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/steviecase/

Website: https://www.vanta.com/

Join our Founder Tactics Newsletter:

2x die Woche bekommst du die Taktiken der besten Gründer der Welt direkt ins Postfach:

https://www.tactics.unicornbakery.de/

Chapter:

(00:00:00) Similarities between Building a revenue engine & gaming

(00:05:38) How to: Scaling after product market fit

(00:15:29) First signals of a buyer-to-be

(00:21:17) Mutual Sales Plan at Vanta

(00:27:34) How to handle too small budgets & approach the follow-up

(00:38:22) Setting boundaries vs. making everything happen

(00:42:46) What makes a great case study?

(00:44:45) What is a predictable revenue engine?

(00:48:17) Never change a winning team? How long do I pursue my first lead-channel?

(00:52:07) From what time is a revenue engine relevant?

(00:55:04) How to avoid the overkill

(00:58:06) The first metrics to start with

(01:02:50) How to define a ramp-up-period

(01:09:53) Behind the scenes of Vanta

(01:18:49) The final advice for your revenue-engine

Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Vorherige Episode

undefined - Inside the Deal: Die größte deutsche Tech-Akquisition in 2023 unter der Lupe – SAP kauft LeanIX für über eine Milliarde Euro (mit Gründer André Christ)

Inside the Deal: Die größte deutsche Tech-Akquisition in 2023 unter der Lupe – SAP kauft LeanIX für über eine Milliarde Euro (mit Gründer André Christ)

André Christ, Co-Founder von LeanIX, spricht über den Milliarden-Exit an SAP. André gibt erstmals Einblicke in den Verkaufsprozess und die strategischen Überlegungen hinter der Übernahme durch SAP.

André teilt, wie das Unternehmen in nur fünf Monaten von ersten Gesprächen zur Übernahme gelangte, welche Herausforderungen dabei auftraten und welche Lehren er für andere Gründer mitnehmen konnte. Zudem erfährst du, wie LeanIX auch nach der Akquisition eigenständig bleibt und welche Rolle es in der Mission von SAP spielt, Tausende Unternehmen in die Cloud zu transformieren.

Der Weg zum Milliarden-Exit:
Wie LeanIX vom Startup zu einem globalen SaaS-Leader wurde
Warum der Verkauf an SAP der nächste logische Schritt für das Unternehmen war
Hinter den Kulissen des Verkaufsprozesses:
Wie Partnerschaften mit SAP und Signavio den Deal ermöglichten
Welche rechtlichen und operativen Herausforderungen bei einer Übernahme auftreten.
Wichtige Lektionen für Gründer:
Warum saubere Strukturen und klare Partnerschaften entscheidend für einen Exit sind
Wie man den Verkaufsprozess effizient und ohne große Störungen für das Team gestaltet
Post-Acquisition Leadership:
Wie André die Eigenständigkeit von LeanIX innerhalb von SAP sichert
Warum Enterprise-Architektur heute ein Schlüsselthema für digitale Transformation ist

ALLES ZU UNICORN BAKERY:

https://zez.am/unicornbakery

Mehr zu André:

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/andrechrist/

Website: https://www.leanix.net/de/

Join our Founder Tactics Newsletter:

2x die Woche bekommst du die Taktiken der besten Gründer der Welt direkt ins Postfach:

https://www.tactics.unicornbakery.de/

Kapitel:

(00:00:00) Faktoren & Zeitspanne für den Exit

(00:04:56) Was hätte André gerne früher über Exits gewusst?

(00:08:36) Struktur schützt nur bedingt vor Chaos

(00:10:42) Wie viele Menschen arbeiten an einem Milliarden-Exit?

(00:12:37) Was war André wichtig - als Gründer, CEO und persönlich?

(00:16:54) Wie hat sich Andrés Rolle nach dem Exit verändert?

Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

Nächste Episode

undefined - Sales Bakery: So gewinnst du skalierbar Enterprise Kunden | Einblicke in die Vertriebsmaschine von LeanIX | Mit diesen Vertriebsprozessen hat LeanIX 100M Euro B2B Umsatz geknackt – mit André Christ, Co-Founder von LeanIX

Sales Bakery: So gewinnst du skalierbar Enterprise Kunden | Einblicke in die Vertriebsmaschine von LeanIX | Mit diesen Vertriebsprozessen hat LeanIX 100M Euro B2B Umsatz geknackt – mit André Christ, Co-Founder von LeanIX

LeanIX hat eine Enterprise Vertriebsorganisation aufgebaut, die 100 Millionen Euro Jahresumsatz (ARR) geknackt und zu einem Firmenverkauf in Milliardenhöhe geführt hat.

Co-Founder und CEO André Christ spricht mit Florian Dostert bei Sales Bakery über den Aufbau einer skalierbaren Revenue Engine und die Herausforderungen im Enterprise-Vertrieb.

André gibt Einblicke in die Entwicklung von LeanIX – von den ersten Vertriebs-Mitarbeitern bis hin zu einem globalen Team, das Deals mit Fortune-500-Unternehmen abschließt.

Dabei teilt André konkrete Learnings, wie man Enterprise-Kunden überzeugt, welche Rolle produktnaher Vertrieb spielt und wie man als Gründer langfristig ein Unternehmen aufbaut, ohne dabei die Kundenzentrierung zu verlieren.

Was du lernst:

Die ersten Schritte im Enterprise-Sales:
Warum die ersten Account Executives sowohl Sales- als auch Produktexperten sein sollten
Wie man produktnah arbeitet und Kunden von Anfang an erfolgreich macht
Der Umgang mit verschiedenen Kundengruppen:
Wie man mit Kunden umgeht, die von Excel-Lösungen kommen, und wie man Legacy-Software-Anbieter ablöst
Warum ein schneller Wow-Effekt entscheidend ist, um Enterprise-Kunden zu überzeugen
Der Aufbau einer skalierbaren Revenue Engine:
Die Bedeutung von Revenue Operations und wie man Prozesse entlang der gesamten Sales-Funnel optimiert
Warum Predictability im Vertrieb der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum ist
Wie man Kundenzentrierung sicherstellt:
Warum Customer Success nicht nur eine Funktion, sondern eine Philosophie ist
Wie LeanIX als junges Unternehmen gegen etablierte Player bestehen konnte – durch klare Werte und authentischen Vertrieb
Herausforderungen beim Aufbau eines Sales-Teams:
André spricht offen über die Schwierigkeiten, die richtigen Sales-Leader zu finden, und was er dabei gelernt hat
Warum es wichtig ist, als Gründer selbst Verantwortung im Vertrieb zu übernehmen und die Vision vorzuleben