![Healthcare Changers Podcast - #20: Dierk Bartel, AstraZeneca [>] Innovation, Digitalisierung und der Umgang mit Daten im Pharmaunternehmen](https://storage.googleapis.com/goodpods-images-bucket/episode_images/2dd6174bbe89ded5b9ed46255ca8c18722a594122829e304da46eb4d2d37b594.avif)
#20: Dierk Bartel, AstraZeneca [>] Innovation, Digitalisierung und der Umgang mit Daten im Pharmaunternehmen
07/15/21 • 59 min
KardiologInnen sind eine ausgezeichnete Zielgruppe – zumindest wenn es nach Dierk Bartel, dem Innovation and Business Excellence Lead bei AstraZeneca geht. Diese sind nämlich mit dem Einsatz von Technologie im Alltag extrem vertraut und Digitalisierung ist hier längst angekommen. Im Gegensatz dazu war der plötzliche Umstieg von persönlichen Treffen zu Online-Meetings gerade für VertriebsmitarbeiterInnen im vergangenen Jahr eine ziemliche Herausforderung. Die „Lonely Wolves” auf den Straßen Österreichs wurden hinter den Schreibtisch verbannt und mussten von jetzt auf gleich teils ohne Echtzeit-Feedback in Form von Körpersprache mit KundInnen ins Gespräch kommen. Ob dieser Trend auch in Zukunft halten wird, wo man bei AstraZeneca die Inspiration für neue Geschäftsprozesse und Digitalisierungslösungen hernimmt und warum der „Service beyond the pill” von immer größerer Bedeutung wird, erfahren Sie unter anderem in dieser neuen Folge des Healthcare Changers Podcast.
„Service beyond the pill” ist momentan in aller Munde. Was damit gemeint ist, ist die Realisierung in der Pharmabranche, dass die Betreuung der PatientInnen nicht mit dem Verschreiben der „Pille” getan ist. PatientInnen brauchen heutzutage mehr Informationen und sind mittlerweile auch offener für Präventivmaßnahmen, als dies noch vor ein paar Jahren der Fall war. Damals lag der komplette Fokus auf der Therapie der Krankheit. Jetzt versucht man, der Krankheit vorzubeugen.
Dabei kann auch Digitalisierung behilflich sein. Beispielsweise ist der Arbeitsalltag von KardiologInnen zu einem großen Teil bereits digital: Operationen werden live übertragen und Scans am Bildschirm betrachtet. Aber auch PatientInnen mit chronischen Krankheiten können besser mit diesen umgehen mit Hilfe von Technologie; die ersten Apps werden als Medizinprodukte verschrieben, Geräte können die Intensität von Anfällen vorhersagen und das Medikament aus dem 3D-Drucker ist auch kein reines Hirngespinst mehr. Somit bietet der Wandel von Cross-Channel-Marketing zu Omnichannel Marketing die Möglichkeit, zusätzliche Touchpoints für die KonsumentInnen zu kreieren. Dass dabei zusätzlich noch Daten gesammelt werden ist ein weiterer Vorteil, welcher MitarbeiterInnen wiederum vor eine neue Problematik stellt: Digital Literacy.
Welche KPIs und Messwerte sind für mich als Sales-MitarbeiterIn relevant? Das muss gelernt sein. Zusätzlich müssen neue Organisationsstrukturen und Prozesse geschaffen werden, welche der zunehmenden Digitalisierung gerecht werden. Und dabei sitzen alle im gleichen Boot: Man weiß, es muss sich etwas verändern, aber bis jetzt gibt es kaum Best Practice Cases, von denen man sich abschauen könnte, wie genau dies vonstatten gehen soll.
Genau diese Best Practice Cases zu erschaffen und Innovation im Unternehmen voran zu treiben, ist Dierk Bartels Aufgabe. Immer wieder neue Wege zu gehen und zu gestalten, ist die Leidenschaft des selbst ernannten „Innovation Junkie” und dafür sucht auch er sich Inspiration. Wo er diese findet und warum das „quantified self” uns auch in Zukunft noch begleiten wird, hören Sie in der zwanzigsten Folge des Healthcare Changers Podcast.
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KardiologInnen sind eine ausgezeichnete Zielgruppe – zumindest wenn es nach Dierk Bartel, dem Innovation and Business Excellence Lead bei AstraZeneca geht. Diese sind nämlich mit dem Einsatz von Technologie im Alltag extrem vertraut und Digitalisierung ist hier längst angekommen. Im Gegensatz dazu war der plötzliche Umstieg von persönlichen Treffen zu Online-Meetings gerade für VertriebsmitarbeiterInnen im vergangenen Jahr eine ziemliche Herausforderung. Die „Lonely Wolves” auf den Straßen Österreichs wurden hinter den Schreibtisch verbannt und mussten von jetzt auf gleich teils ohne Echtzeit-Feedback in Form von Körpersprache mit KundInnen ins Gespräch kommen. Ob dieser Trend auch in Zukunft halten wird, wo man bei AstraZeneca die Inspiration für neue Geschäftsprozesse und Digitalisierungslösungen hernimmt und warum der „Service beyond the pill” von immer größerer Bedeutung wird, erfahren Sie unter anderem in dieser neuen Folge des Healthcare Changers Podcast.
„Service beyond the pill” ist momentan in aller Munde. Was damit gemeint ist, ist die Realisierung in der Pharmabranche, dass die Betreuung der PatientInnen nicht mit dem Verschreiben der „Pille” getan ist. PatientInnen brauchen heutzutage mehr Informationen und sind mittlerweile auch offener für Präventivmaßnahmen, als dies noch vor ein paar Jahren der Fall war. Damals lag der komplette Fokus auf der Therapie der Krankheit. Jetzt versucht man, der Krankheit vorzubeugen.
Dabei kann auch Digitalisierung behilflich sein. Beispielsweise ist der Arbeitsalltag von KardiologInnen zu einem großen Teil bereits digital: Operationen werden live übertragen und Scans am Bildschirm betrachtet. Aber auch PatientInnen mit chronischen Krankheiten können besser mit diesen umgehen mit Hilfe von Technologie; die ersten Apps werden als Medizinprodukte verschrieben, Geräte können die Intensität von Anfällen vorhersagen und das Medikament aus dem 3D-Drucker ist auch kein reines Hirngespinst mehr. Somit bietet der Wandel von Cross-Channel-Marketing zu Omnichannel Marketing die Möglichkeit, zusätzliche Touchpoints für die KonsumentInnen zu kreieren. Dass dabei zusätzlich noch Daten gesammelt werden ist ein weiterer Vorteil, welcher MitarbeiterInnen wiederum vor eine neue Problematik stellt: Digital Literacy.
Welche KPIs und Messwerte sind für mich als Sales-MitarbeiterIn relevant? Das muss gelernt sein. Zusätzlich müssen neue Organisationsstrukturen und Prozesse geschaffen werden, welche der zunehmenden Digitalisierung gerecht werden. Und dabei sitzen alle im gleichen Boot: Man weiß, es muss sich etwas verändern, aber bis jetzt gibt es kaum Best Practice Cases, von denen man sich abschauen könnte, wie genau dies vonstatten gehen soll.
Genau diese Best Practice Cases zu erschaffen und Innovation im Unternehmen voran zu treiben, ist Dierk Bartels Aufgabe. Immer wieder neue Wege zu gehen und zu gestalten, ist die Leidenschaft des selbst ernannten „Innovation Junkie” und dafür sucht auch er sich Inspiration. Wo er diese findet und warum das „quantified self” uns auch in Zukunft noch begleiten wird, hören Sie in der zwanzigsten Folge des Healthcare Changers Podcast.
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![undefined - #19: IGEPHA Themenfrühstück [>] Content Marketing & Storytelling – wie sich Sales im OTC Bereich durch Corona gewandelt hat](https://storage.googleapis.com/goodpods-images-bucket/episode_images/39f3aed27d8d19290fa0b93c0d2b6723c659d27839f00050791289737af8c06e.avif)
#19: IGEPHA Themenfrühstück [>] Content Marketing & Storytelling – wie sich Sales im OTC Bereich durch Corona gewandelt hat
Content over Product. Das ist die key message aus dem Vortrag unserer beiden Hosts des Healthcare Changers Podcast beim IGEPHA Themenfrühstück. Die Welt hat sich in den letzten zwei Jahren grundsätzlich verändert und das hatte klarerweise auch Auswirkungen auf die Pharmabranche. Zum einen besteht nun ein erhöhtes Bewusstsein der EndkundInnen für Vorsorge und der Wert wissenschaftlicher Informationen ist immens gestiegen. Zum anderen wird der Verkauf für AußendienstmitarbeiterInnen aber schwieriger, da Apotheken vorrangig mit dem Covid-19-Testangebot ausgelastet sind bzw. teilweise sogar nur Telesales möglich war. Wie also beginnt man so ein Gespräch, ohne mit dem klassischen „Ja, danke, weiß ich eh innerhalb der ersten 30 Sekunden abgewürgt zu werden? Das erfahren Sie in dieser Sonderausgabe des Healthcare Changers Podcast. Außerdem sprechen wir darüber, warum das Produkt nicht der Held Ihrer Storyline sein sollte und beleuchten das Informationsbedürfnis verschiedener Zielgruppen im ToFu, MoFu und BoFu.
59,1% der Gen Z bzw. Millennials sind sich laut einer Studie der WHO (World Health Organization) Fake News in Verbindung mit COVID-19 bewusst. 43,9% geben an, wissenschaftliche Inhalte gerne auf Social Media zu teilen. Dieses neue Bewusstsein und die Wertschätzung für gut recherchierte und einfach verständliche Inhalte bietet neue Möglichkeiten für Sie, sich in den Köpfen Ihrer (zukünftigen) KundInnen zu positionieren. Glücklicherweise haben viele Unternehmen diesen Trend bereits erkannt und teilen aktiv ihre Geschichten auf Social Media bzw. den sogenannten „owned channels“, wozu die eigene Webseite oder auch ein Podcast gehören. Interessanterweise erhielt vor allem Letzteres in jüngster Vergangenheit immer mehr Zuspruch von den RezipientInnen. In Deutschland gibt es mittlerweile 10 Mio. Podcast-HörerInnen und 44% geben an, innerhalb der letzten 12 Monaten zu diesem Medium gewechselt zu sein.
Trotz vielfältiger Möglichkeiten, sich selbst zu positionieren, scheitert die Kommunikation oft an der Aufbereitung der Inhalte, die entweder nicht zielgruppengerecht gestaltet ist oder die Zielgruppe zum falschen Zeitpunkt im Funnel abholt. Das Produkt sollte nämlich für KundInnen erst am Ende des Funnels, dem sogenannten Bottom of the Funnel (kurz: BoFu) platziert werden. Für mögliche KundInnen, die sich im Top of the Funnel (ToFu) bzw. im Middle of the Funnel (MoFu) befinden, haben informative bzw. überzeugende Inhalte weitaus mehr Relevanz.
Ein weiteres häufig auftretendes Problem ist die Tatsache, dass eventuell sogar ein Bewusstsein für die Wichtigkeit des „content over product“ besteht, aber dennoch in der Umsetzung das Produkt selbst wieder im Vordergrund steht. Natürlich sollte jede Marketing- und Sales-Aktivität auf die Steigerung der Verkäufe ausgerichtet sein. Dennoch ist dies kaum der richtige Ansatz für KundInnen, für die eventuell noch nicht einmal ein Problembewusstsein besteht. Hinzu kommt die Unterscheidung zwischen dem/der PatientIn, dem/der KundIn sowie den Angehörigen, welche jeweils verschiedene Informationsbedürfnisse und unterschiedliche Beweggründe haben.
Zu guter Letzt zählt aber nicht nur guter Content, sondern natürlich auch eine Strategie, welche diesen richtig in Szene setzt. Abgerundet wird das Ganze durch möglichst viele Touchpoints in der customer journey, verbunden mit dem Sammeln von Daten wie etwa E-Mail-Adressen und Telefonnummern. Schließlich gilt: If you don’t measure it, you are not doing it.
All das und noch viel mehr erfahren Sie in der knapp 60-minütigen Sonderfolge des Healthcare Changers Podcast beim IGEPHA Themenfrühstück.
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![undefined - #21: Bettina Resl, Sanofi CHC [>] Public Affairs und Patient Advocacy – Zwischen Ministerium und Industrie](https://storage.googleapis.com/goodpods-images-bucket/episode_images/83862c4db21e2932e852fc399e218bd7524c1fa9a0bd843f5cd8a59cfc5b0074.avif)
#21: Bettina Resl, Sanofi CHC [>] Public Affairs und Patient Advocacy – Zwischen Ministerium und Industrie
Public Affairs, Corporate Communications und Patient Advocacy: Alles das Gleiche oder gibt es da doch Unterschiede? Darüber klärt uns Bettina Resl in der brandaktuellen Episode des Healthcare Changers Podcast auf. Sie war jahrelang auf Seiten des Ministeriums tätig, wo sie sich unter anderem für Frauengesundheit eingesetzt hat. Heute ist sie Head of Public Affairs Europe bei Sanofi und plädiert für mehr Zusammenarbeit auf europäischer Ebene.
Bettina Resl teilt in dieser Episode spannende Insights über die Pharmaindustrie aus verschiedenen Perspektiven: Einerseits von Seiten des Ministeriums, andererseits von Seiten des Unternehmens. Sie setzt sich dafür ein, dass Frauen in führende Positionen in der IT- und Pharmabranche gelangen und dies fängt laut ihr damit an Anreize zu schaffen, sodass sich mehr Frauen für das Studium der MINT-Fächer zu interessieren beginnen.
Außerdem geht es in dieser Ausgabe um Unterschiede zwischen Politik und Industrie und soviel darf jetzt schon verraten werden: Die unterschiedliche Arbeitsweise ist nicht nur in der Geschwindigkeit ersichtlich. In ihrer Rolle als Head of für Public Affairs Europe bei Sanofi CHC schafft Bettina Resl eine Plattform auf der sich Politik und Industrie austauschen können. Wünschenswert ist eine bessere Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Playern, um so das gemeinsame Ziel besser verfolgen zu können; und das soll nicht nur auf nationaler Ebene passieren. Die Entwicklungen der letzten 18 Monate auf europäischer Ebene zum gemeinsamen Finden eines Impfstoffes haben diese Kollaboration bereits extrem beschleunigt. Das gemeinsame Ziel muss weiterhin klar heißen: Die Health Literacy verbessern und dafür sorgen, dass Menschen erst gar nicht krank werden. Patient Advocacy wird dabei groß geschrieben.
Speziell Content Marketing hat dabei eine wichtige Aufgabe. Durch umfassende Information bekommen Patienten und Patientinnen die nötigen Tools ihre Gesundheit selbst in die Hand zu nehmen. Außerdem spielt Content Marketing eine zentrale Rolle im Bereich Corporate Communications, welcher Themenstellungen für ein Laienpublikum aufbereiten soll und auch ein gewisses Bewusstsein für diese schaffen soll. Die Basis für solch eine Kommunikation muss natürlich immer Compliance sein, denn nur so kann auch Vertrauen geschaffen werden.
Auch Start-ups setzen sich stark in diesem Bereich ein. Während etablierte Pharmakonzerne bereits an einer Verbesserung der Lebenssituation der PatientInnen arbeiten, möchten Start-ups ebenso diese auf ein noch höheres Level bringen. Das Credo lautet auch hier Zusammenarbeit und dazu braucht es eine gemeinsame Sprache, aber auch Technologie kann unterstützen. Viele Pharmaunternehmen können in diesem Bereich noch einiges von Start-ups lernen. So ist ein CTO grundsätzlich in fast jedem Start-up zugegen, aber in kaum einem Pharmakonzern, wo die IT eher stiefmütterlich als Stabsstelle betrachtet wird.
Wenn Sie nun erfahren möchten, was Fußball mit OTC Medikamenten zu tun hat und wie es eigentlich dazu kam, dass Bettina Resl bald eine ganz neue Stelle besetzen wird, dann hören Sie gerne rein in neueste Episode des Healthcare Changers Podcast.
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